La Comercialización de los Seguros y el Rol de la Intermediación desde la Optica del Asegurador, el Reasegurador y el Productor Asesor/Broker

Martes 10 de junio de 2003
Pedro Zournadjian:
La conducción de este panel estará a cargo de Rodolfo Ciganda (h), vicepresidente de Latinbroker S.A., quien realizará la presentación de los panelistas.

Rodolfo A. Ciganda (h), vicepresidente de Latinbroker S.A. (Moderador):
Buenos días a todos los presentes. Quiero agradecer en nombre de Latinbroker y en el mío propio, la invitación para participar en este panel y extenderles una cálida felicitación a Pedro, un amigo de muchos años y a su revista, por la brillante trayectoria y el profesionalismo que han mostrado en estos 25 años. En Latinbroker también tuvimos la fortuna de cumplir un cuarto de siglo en el 2001 y sabemos que esto representa un gran orgullo.


Vamos a dar comienzo entonces a la presentación de los distinguidos panelistas que nos acompañan: Manuel Lamas, presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) y socio gerente de COPROA (Cooperativa de Productores Asesores de Seguros); Jorge Gambardella, presidente de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA); Andreas Koch, gerente general de SMG Compañía Argentina de Seguros S.A.; Uwe Fischer, gerente regional de Converium, Argentina; y Marcelo Rodríguez, presidente de Risk Solutions S.A.
En estos últimos años el rol del productor asesor de seguros ha cambiado bastante: los intermediarios nos hemos adecuado a los nuevos tiempos, enfrentando el desafío de nuevas coberturas, y nos especializamos. La figura del corredor como un simple “pasador” de papeles ya no tiene cabida. Cuando un productor no otorga valor agregado a su gestión pierde competitividad y presencia en el mercado. En este panel tenemos a representantes, tanto del seguro directo como del reaseguro, y los intermediarios de estos sectores. Vamos a comenzar con el señor Lamas.
Manuel Lamas:
Comienzo con un agradecimiento al Sr. Pedro Zournadjian, a todo el equipo de “Mercado Asegurador”, por esta invitación tan amable que realizaron a la AAPAS para participar de este evento. También la cooperativa de la que soy socio gerente ha cumplido 25 años. Y felicitamos al staff de “Mercado Asegurador” por el Día del Periodista.
Hablaré sobre el rol de la intermediación.

El Rol de la Intermediación
“Mercado Asegurador” tenía, en 1977, un colaborador ya fallecido, Juan Nieto Rodríguez, que tenía a su cargo la sección de noticias del seguro, internacionales y humor. En una de esas páginas de humor, “Juaniero”, tal su seudónimo, hablaba de un evento imaginario que se produciría en el año 2000, que se denominaría Perogrullan’s Questions y se preguntaba: ¿Por qué los aseguradores se quejan de los asegurados? La respuesta, proporcionada por una imaginaria máquina fue: “Porque son aseguradores”. Otra de las cuestiones era: ¿Cómo debe manejarse el reaseguro? Y la máquina respondió: “Aquel que esté libre de pecado que arroje la primer respuesta”. A la pregunta “¿Dónde deben buscarse los asegurables”, la respuesta fue: “Allí donde no haya asegurados”. Finalmente, se interrogaba sobre “si son necesarios los agentes para vender”, y la respuesta fue: “¿Es necesario el aire para respirar?”.
En el Nº 2 de “Mercado Asegurador”, Jesús Pereira, vicepresidente de AAPAS y presidente del primer congreso mundial de productores asesores de seguros realizado en Buenos Aires, daba definiciones tales como que el productor asesor no es un mero intermediario que no agrega valor, sino que es un factor indispensable del desarrollo del mercado y perfeccionamiento del servicio asegurador.
También sostenía que los agentes son el canal de ventas más rápido, económico y directo.

Marco Legal de los Productores-Asesores
Cuatro años después se sancionaría la


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