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De izq. a der.: Raúl Carreira, Manuel Lamas, Angel Sidero y Jorge Klein Congreso Nacional de Productores Asesores de Seguros



En el agradable ámbito del Complejo Hotelero Savoia, en Ostende, Pinamar, entre el 25 y 27 de noviembre pasado se llevó a cabo el Congreso Nacional de Productores Asesores de Seguros, organizado por la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) bajo el lema “Aportes para consolidar una política aseguradora de crecimiento”. El evento reunió a más de trescientos participantes, entre productores asesores de todo el país, empresarios, liquidadores, profesionales vinculados a la actividad, invitados especiales y acompañantes. Entre sus diversas actividades se trataron temas de interés para el sector y se debatieron novedosas propuestas.


El evento, que se desarrolló en el Complejo Hotelero Savoia, en la localidad de Ostende (Pinamar) fue auspiciado por 35 empresas, y colaboraron en su organización relevantes profesionales de la actividad aseguradora.
Su desarrollo comprendió una importante actividad académica con conferencias, foros de debate e intercambio de ideas acerca del futuro de la actividad.

Objetivos

Cabe destacar que los objetivos y principios que avalaron el Congreso fueron los de ofrecer un ámbito de análisis y debate de las principales cuestiones referidas a la problemática sectorial; lograr aportes concretos para colaborar en la consolidación de una política aseguradora creativa, transparente y sustentable, para el crecimiento del sector y como instrumento imprescindible para la estabilidad económico-social de los asegurados; y posibilitar un amplio espacio participativo, no sólo para los productores asesores, sino también para aseguradores, reaseguradores, autoridades y profesionales vinculados a la actividad.

Actividades

En la apertura del encuentro el titular de la entidad organizadora, señor Manuel I. Lamas, reflejó la trayectoria de AAPAS en sus 45 años de existencia, las acciones que viene desarrollando en la actualidad y los proyectos que está impulsando como representante de los profesionales asesores de seguros.
En el aspecto académico participaron el presidente de Poder Ciudadano, Carlos J. M. Facal, con una conferencia sobre “Transparencia, una demanda de estos tiempos”; y hubo un panel dedicado a “Temas jurisprudenciales y administrativos de interés para los PAS”, integrado por Norberto J. Pantanali, Carlos A. Cruz, Héctor Soto, Enrique Quintana, Héctor Perucchi y Jorge Aimaretti, actuando como moderador Raúl Jorge Carreira. Resulta resaltable la importante participación de los asistentes al Congreso, que aprovecharon la experiencia de los profesionales invitados para solicitarles aclaraciones sobre cuestiones puntuales que hacen al desarrollo cotidiano de su actividad.
Asimismo, fueron conformadas dos Mesas de Trabajo que abordaron distintas cuestiones de fondo que tienen que ver tanto con el presente como con el futuro del mercado asegurador.
La primera de ellas (“Etica y transparencia en la actividad aseguradora”) fue presidida por Juan Carlos Mariani, asistido por Luis Cecchi y Roberto Alterleib como secretarios y Aníbal González Máques como relator. Contó con la participación de Sonia María Abella, Gustavo Costas y Delfor Menard como disertantes y de los seis profesionales que aportaron ponencias a la misma (José María Amézaga, Raúl J. Carreira, Jorge J. Klein, Norberto J. Pantanali, Alejandro Uribe y Enrique Vacs), a partir de lo cual se generó un intenso intercambio de opiniones entre los participantes (que quedó reflejado en el relato final del Congreso), en un marco de exposición de válidas inquietudes profesionales y elogiable clima de respeto y tolerancia.
Con igual metodología y criterio se procedió en la Mesa Nº 2 (“Problemática de la operatoria del PAS”), presidida por Fernando Tornato, con la secretaría de Juan José Caeiro y Omar Molea y el relato a cargo de Abel J. Carro. Intervinieron como disertantes Carlos Salinas, Augusto Benítez y Julio Mansur. Previo al debate general entre los participantes de la mesa, expusieron su posición los titulares de las ponencias en análisis: José María Amézaga, Raúl J. Carreira, Jorge J. Klein, Omar Molea, Fernando Tornato y -representado- el restante ponente, Horacio Chichizola.
Posteriormente, Liliana Pastor anunció que ya tiene estado parlamentario, con la firma del diputado nacional Juan Carlos Godoy y legisladores representativos de prácticamente todos los partidos, el proyecto de difusión del seguro (al cual dio lectura), un emprendimiento inédito en el mercado asegurador, cuya concreción es el resultado de una iniciativa de la Comisión Directiva de AAPAS, canalizada por medio de un Grupo de Trabajo ad hoc. En el mismo, ampliamente documentado y respaldado en la función socio-económica del seguro, se propone la creación de un Instituto de Difusión del Seguro integrado (en forma igualitaria) por todas las Asociaciones representativas del mercado, financiado con recursos genuinos, y que abarcaría la difusión del seguro desde la niñez, a través de distintos mecanismos que allí son expuestos.
En el transcurso del Congreso también se procedió a la presentación de “bienseguro.com” y del nuevo diseño del sitio web de la Asociación, www.aapas.org.ar, que recientemente ha cumplido sus primeros dos años de servicio.
Como culminación de la actividad académica, se dio lectura a los relatos de cada Comisión de Trabajo, luego de lo cual el presidente de la entidad procedió al cierre formal de las deliberaciones.
Dentro de la organización del Congreso cabe destacar la excelente predisposición y el activo involucramiento de los participantes del evento en todas las actividades desarrolladas, como asimismo el muy positivo intercambio de experiencias con productores del interior del país, y el aporte del especialista holandés, Bernardo Krijbolder. Fue resaltada asimismo la práctica de dedicar la mitad de cada jornada a actividades sociales y recreativas libres, como un medio de afianzamiento de las relaciones personales, que constituyen uno de los objetivos planteados por AAPAS.

Palabras de Manuel Lamas

Dando comienzo a esta nueva versión del Congreso de Productores Asesores de Seguros, el presidente de AAPAS, Manuel I. Lamas, fue el encargado de dar la bienvenida a los asistentes.
Puso de relieve la organización y el nivel académico programado, al tiempo que hizo especial reconocimiento del enjundioso aporte de los ponentes. Posteriormente, señaló los principales puntos de las acciones llevadas a cabo por la entidad en sus 45 años de trayectoria, apuntando siempre a la creciente profesionalización de los productores asesores, y realizando aportes concretos para el desarrollo de todo el mercado. Al respecto, hizo hincapié en su convicción de que este Congreso registrará un hito fundamental, con la presentación del Proyecto de Difusión del Seguro elaborado por AAPAS.
Luego pasó revista a los asuntos puntualmente previstos en el programa, como las cuestiones relativas a ética y transparencia, y el abordaje de experiencias jurídicas y administrativas de utilidad práctica para el diario accionar de los colegas.
Se refirió asimismo al accionar de la Obra Social, a la relevancia de la marca de calidad “AS” y a otros aspectos de la acción institucional, resaltando por último que resultó muy positiva la actitud asumida por el nuevo Superintendente de Seguros de la Nación, Miguel Angel Baelo, al comprometerse a trabajar mancomunadamente con AAPAS en cuestiones que siempre han merecido especial preocupación.

Proyecto de “Difusión del Seguro” propiciado por la Asociación de Productores Asesores de Seguros

Hace varios meses, y en coincidencia con uno de los postulados de su Plan Estratégico, la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), decidió impulsar un programa de difusión del seguro, que superara el marco del voluntarismo que se practica -lamentablemente- en esta materia desde hace al menos 50 años, en el conjunto del mercado.
Al efecto, creó un Grupo de Trabajo integrado por Liliana Pastor, Abel J. Carro, Aníbal González Máques y Fernando Tornato, con la coordinación de Raúl Jorge Carreira.
Como consecuencia de la labor desplegada por ese equipo, se arribó a un proyecto -que ha sido aprobado por la Comisión Directiva de la entidad-, a partir de los lineamientos y premisas que figuran a continuación.

I) Fundamentos de la iniciativa

Resulta indudable que la Argentina carece de una “cultura del seguro” debidamente desarrollada y, por consiguiente -tal como lo han hecho las naciones más adelantadas del mundo-, es necesario arraigar en la población firmes criterios de previsión, y como consecuencia natural una “cultura de la prevención”, en la cual la Institución Aseguradora será el vehículo natural de canalización, no como una mera actividad de servicios, sino como un elemento dinamizador del desarrollo socio-económico del país.
Bien se ha señalado que en la medida en que, conocidos los riesgos que afectan nuestra integridad física y patrimonial, se difundan las soluciones que el seguro ofrece para los problemas engendrados por cada uno de ellos y se cree la necesidad de su utilización, se habrán logrado las bases necesarias para determinar la expansión aseguradora, sostén y garantía del desarrollo económico. Tal expansión dependerá entonces sólo de la intensidad con que cada individuo sienta la necesidad de asegurarse y de los medios con que cuente para satisfacerla. Pero puede afirmarse en este sentido que, mientras más desarrollado se encuentre el espíritu previsional de un pueblo, más fuertes serán los vínculos que estructuran la solidaridad nacional y mayores serán las posibilidades de afianzamiento del desarrollo económico y del bienestar general.
Asimismo, adherimos al aserto de que el seguro es una actividad muy importante para la economía de las naciones. Las garantías ofrecidas por el seguro permiten a las fuerzas productoras de un país desarrollar sus actividades sin la preocupación de que en cualquier momento un acontecimiento fortuito y aleatorio arruine una actividad de largos años. La economía de un país, con las garantías ofrecidas por el seguro, puede volverse exclusivamente hacia sus actividades desarrollando y perfeccionando sus métodos de trabajo, de manera que la producción sea cada vez mayor.
En definitiva, y coincidiendo con un recordado analista, se trata de lograr, con un plan acertado, que la opinión pública con respecto al seguro sea ecuánime, no influenciada por prejuicios, convencida que el servicio que brinda la actividad aseguradora es útil y satisface necesidades indiscutibles de la actividad económica. Ello se alcanzará si las relaciones públicas de la actividad aseguradora cumplen el objetivo de ampliar el entendimiento del público sobre los principios en que se basa la misma, las muchas maneras en las cuales sirve a los intereses generales y su rol en la economía nacional y la seguridad de las familias.
Por otra parte, no podemos dejar de destacar que la ya mencionada función socio-económica que el seguro brinda a la comunidad, se complementa y potencia con el rol dinamizador que deriva de la inversión del fondo de primas, a través de la administración de las reservas que las aseguradoras ejercen respecto de los aportes efectuados por los asegurados. Es del caso recordar que es éste el fundamento de la Ley N° 12.988, cuya esencia reivindicamos, como rectora en cuanto a la necesidad de preservar para el país el manejo de las primas aportadas por la comunidad para este insustituible mecanismo de prevención y salvaguarda de los bienes radicados en nuestro país.

II) Consideraciones generales y forma de ejecución

• La propuesta se fundamenta en la necesidad de difundir masivamente la función de la Institución Aseguradora y de la prevención de siniestros, en tanto constituyen instrumentos esenciales como coadyuvantes del equilibrio socio-económico de un país, según la experiencia mundial en la materia.
• Se enfatiza la necesidad de impulsar acciones concretas de difusión, como herramientas superadoras de las muy meritorias acciones llevadas a cabo hasta el presente, pero que no se vieron plasmadas, hacia la comunidad, en acciones puntuales y con la continuidad y profundidad deseables.
• A tal fin, AAPAS propone la constitución de un Instituto de Difusión del Seguro, sujeto a las reglas jurídicas y operativas del derecho privado, dirigido por un delegado de cada una de las instituciones representativas del sector (aseguradoras, productores asesores, trabajadores, profesionales de la actividad, entes dedicados al estudio y prevención de siniestros, etc.) y del Organismo de Control, que actuando en forma colegiada, igualitaria y ad-honorem, lleve adelante el proyecto. Los únicos egresos admisibles serían los destinados al cumplimiento operativo del fin social: personal, instalaciones, acciones publicitarias, etc.
• Queda entendido, como condición previa, que dicho Instituto no deberá abordar ningún tipo de acciones de capacitación (interna o externa), como asimismo que le estará vedada cualquier mención particular de entidades aseguradoras, productores asesores, profesionales de la actividad, etc., limitándose -en todo caso- a la enumeración de las instituciones que administran el proyecto.
III) Recursos

Desde hace 20 años, los fondos que los asegurados abonan en concepto de Tasa Uniforme, son derivados a Rentas Generales de la Nación, en una proporción que en la actualidad alcanza casi a los dos tercios.
En efecto, en el año 2003 el Organismo de Control recaudó aproximadamente 42 millones de pesos en concepto de Tasa Uniforme, pero recibió del Ministerio de Economía solamente los 16 millones presupuestados (38% de lo ingresado por Tasa), con lo cual el excedente de 26 millones (62%) quedó definitivamente transferido al Tesoro Nacional, conforme a la normativa legal vigente.
Nuestra Asociación, en coincidencia con todos los sectores del mercado, se ha pronunciado en contra de este mecanismo, fundado en norma legal, pero que conceptuamos ilegítimo por cuanto no respeta la clara diferenciación que el derecho asigna a las tasas en reemplazo de los impuestos u otro tipo de gravámenes, ni atiende las necesidades de consolidación y expansión de la actividad aseguradora, tanto en lo interno como en lo externo, que fueron el fundamento de la creación de la Superintendencia de Seguros de la Nación en el año 1937.
En consecuencia, AAPAS estima que, ante el condicionamiento que implica este estado de cosas y la situación de la economía en general, una vía de solución para que el proyecto no quede reducido a lo meramente declarativo sería propiciar la creación de un fondo específico para el fin que venimos comentando, el cual podría provenir de un incremento obligatorio del 10 % en el presupuesto que la Superintendencia de Seguros de la Nación eleva anualmente al Poder Ejecutivo. Estimamos que ese porcentaje aparece como razonable y modesto, y que la suma resultante sería suficiente para el fin propuesto, al menos en una primera instancia.
Lo antedicho no obsta a que las instituciones sectoriales puedan efectuar aportes económicos voluntarios o que se arbitren otras alternativas de ingreso de recursos.
Evaluamos que para hacer efectiva la iniciativa, la obligación debería plasmarse en una ley nacional. En tal sentido hemos contado con la inestimable colaboración de un profundo conocedor de la actividad aseguradora, el actual diputado nacional doctor Juan Carlos Godoy, quien desde un primer momento apoyó el trabajo de AAPAS en esta materia. En una entrevista personal que tuvo a bien concedernos el 18 de noviembre, nos ha ratificado formalmente su total coincidencia con nuestra iniciativa, lo que implica por su parte la presentación del respectivo proyecto de ley, para el cual ya tiene comprometido el aval de numerosos diputados representativos de las principales corrientes políticas que integran la Cámara.
Confiamos plenamente en la comprensión de los señores diputados y senadores sobre la importancia de este proyecto, como asimismo -en su instancia- del Poder Ejecutivo Nacional, razón con la cual sería un motivo de legítimo orgullo para nuestra Asociación que -en acción solidaria e igualitaria con todas las expresiones representativas del seguro-, podamos iniciar definitivamente este camino de difusión de nuestra actividad, en beneficio de toda la comunidad, a la cual nos debemos.

IV) Contenido y vías de comunicación

Obviamente, la metodología e instrumentación de las vías de concreción de este proyecto, deberán estar a cargo del cuerpo colegiado que hemos propuesto precedentemente, razón por la cual obviamos avanzar en las particularidades instrumentales y operativas del Instituto.
Pese a ello, consideramos del caso consignar que la gama de destinatarios de las acciones consecuentes, debería abarcar tanto a los actuales como a los futuros receptores de los beneficios de la Institución Aseguradora, como asimismo a la prevención de siniestros. Esto implica dirigirse a los asegurados y asegurables (desde la niñez); Cámaras empresariales representativas del comercio, la industria y los servicios; autoridades públicas, poder judicial y legisladores; docentes; profesionales no ligados a la actividad aseguradora; etc.
Comisiones de Trabajo

Relato de Aníbal González Máques, de la Comisión N° 1 - “Etica y Transparencia en la Actividad Aseguradora”

Nuestro Grupo sesionó con la presidencia de Juan Carlos Mariani, asistido por Luis Cecchi y Roberto Arterleib como secretarios de actas, y el suscripto, Aníbal González Máques, en la preparación de este relato.
En primer término se otorgó un lapso de diez minutos a cada uno de los disertantes, destacándose a continuación algunos conceptos vertidos en cada caso:
• Sonia María Abella se refirió al instituto de la Mediación, partiendo del deseo de generar conciencia acerca de la necesidad de una nueva cultura, que conozca y utilice las herramientas que proveen los diferentes procesos que se ocupan de la resolución alternativa de conflictos, haciendo hincapié en que el resultado final dependerá del grado de ética con que los participantes se sienten a negociar.
Puntualizó que la mediación surge como respuesta a la crisis que nos demuestra la realidad de nuestra sociedad y ante las dificultades de acceder -por costo y tiempo- al servicio ofrecido por la justicia.
La frase con la cual la disertante cerró su exposición, resultó sumamente significativa, al señalar que “si el tema convocante del Congreso (Etica y transparencia), importa tanto a los participantes, es la mejor prueba de que hay esperanzas...”.
• Por su parte, Gustavo Costas explicó la mecánica de la Mediación, señalando que la misma es una herramienta, y que como tal se puede utilizar bien o mal. Que bien utilizada beneficia a todos los operadores del sistema porque, entre otras cuestiones, evita mantener reservas a través del tiempo, baja costos indemnizatorios y a las víctimas les permite realizar sus tratamientos y cubrir sus necesidades mucho antes de que si esperara el resultado de una sentencia, pero que el proceso de mediación ha sido desvirtuado en la actualidad porque no se negocia cada caso, sino que se limita al acto del “regateo”.
En cuanto a que si la mediación se utiliza como un instrumento de dilación, indicó que dicho criterio sólo lo practican las compañías que habitualmente rechazan la atención de siniestros con cualquier excusa, pero que ellas son una ínfima minoría, conocida en el mercado. Y que muchas veces hay otras actitudes que se pueden asimilar a la dilación, pero que en general surgen de cuestiones burocráticas que entorpecen los acuerdos rápidos.
• El productor asesor Delfor Menard (de la ciudad de Villa María, Córdoba), basó su intervención en la necesidad de no permanecer indiferentes a las leyes, por parte de gobernantes y gobernados, ante el gran cambio en la conducta entre las personas con respecto a la palabra empeñada y al compromiso ajustado con el honor.
Resaltó que, si bien debíamos quedarnos “como acostumbrados”, la lucha debía realizarse con eficacia y eso no se lograba con actitudes individuales, sino que era la resultante de labor de distintas organizaciones.
Finalmente, señaló que se sentía respaldado y acompañado por la acción que desarrolla AAPAS, que se refleja a través del material que brinda su página en internet.
A continuación, fueron resaltados y agradecidos los aportes efectuados por los autores de las ponencias asignadas a la Comisión, invitándose a cada uno de ellos para que durante cinco minutos fundamentara su trabajo, aclarando que la síntesis conceptual de los mismos obra en las carpetas que fueran entregadas a cada uno de los participantes de este Congreso, por lo que se obvió su lectura. Dichas ponencias fueron: “El seguro off shore. Cuando la ética colisiona con la legalidad”, de José María Amézaga; “Etica y transparencia: Caminos hacia la transparencia en el mercado de seguros (segunda parte)”, de Raúl Jorge Carreira; “La ética en los seguros”, de Jorge Juan Klein; “El régimen de primas y la publicidad engañosa”, de Norberto J. Pantanali; “Diferenciación entre la ética y la transparencia esperable de los actores del mercado, y la realidad que verificamos a diario”, de Alejandro Uribe; y “La comercialización de seguros a través de los bancos y sus efectos sobre la actividad aseguradora”, de Enrique Vacs.
Luego de esas presentaciones, se abrió el debate entre los asistentes sobre tres grandes temas aglutinantes:

1. Mediación:

Se discutieron los resultados obtenidos hasta el presente por el sistema de mediación en el ámbito del mercado asegurador.
Resultó muy interesante el debate suscitado en relación al tema fundamental de esta Comisión: ¿Es ética la mediación cuando a través de ésta sólo se llega a reparaciones económicas y no a la verdadera justicia, o este mecanismo es a veces utilizado para dilatar los procesos?
Se expusieron cifras que juegan a favor y en contra del sistema. Se mencionó que aproximadamente el 50% de los conflictos llevados a mediación tienen trámite favorable, existiendo porcentajes de entre un 20% y un 25% que se resuelven por fuera de esta vía. Por otra parte y contrariamente a lo que se esperaba, este sistema fue disparador de la constitución de mayores reservas por parte de los aseguradores. Y, en una cantidad significativa de casos, se va a la mediación en busca de indemnizaciones que no siempre reflejan la realidad de los hechos o simplemente se intenta desnaturalizar la función reparadora de la institución aseguradora.
Quienes están a favor del sistema plantean que no es el fin del mismo impartir justicia y que de hecho no fue creado para ello, sino para servir como una herramienta para acercar a las partes y resolver conflictos en el corto plazo. La justicia está en manos de los jueces, pero dadas las actuales circunstancias puede resultar conveniente el mecanismo de la mediación, el cual da solución rápida a necesidades apremiantes, que de otra forma deberían esperar los tiempos prolongados de una justicia demasiado lenta.

2. Intrusismo y prácticas inadecuadas:

Es por demás conocido y siempre constante el reclamo de reglas claras y justas en relación con las actividades de canales no profesionales en la actividad de comercialización de seguros y del funcionamiento en general del mercado.
Esto llevó a que se plantearan varios interrogantes relacionados con el tema convocante en esta Comisión:
• ¿Es ética la política desarrollada por empresas del sector que utilizan múltiples tarifas, según cuál sea el canal de distribución?
• ¿Por qué los productores asesores no asumen con decisión estas circunstancias y definitivamente dejan de trabajar con operadores de doble mensaje?
• ¿Es cierto que realmente nos hallamos inmersos en un sistema de libre competencia, cuando verificamos que en muchos casos las insuficiencias producidas por otros canales son subsidiadas a través de las tarifas que deben pagar los clientes de los productores asesores?
• ¿Son éticas algunas publicidades? ¿O se trata de meras propagandas, que dañan la imagen y el desenvolvimiento de la institución aseguradora?
• ¿Es válido el concepto del “marketing a cualquier precio” cuando con el mecanismo del “pague uno y lleve dos” se afecta el fondo de primas que debe proteger a los asegurados de sus infortunios y por otra parte no se está dispuesto o no se tiene la capacidad necesaria a respaldar los desaguisados con capital propio?
• No aparecen como muy transparentes las prácticas de algunos aseguradores que, no queriendo o no pudiendo suscribir ciertos negocios, direccionan su colocación en organizaciones controladas por su misma empresa.
• ¿No corresponde al funcionamiento ético y transparente del organismo de control difundir información que clarifique el accionar de todos los operadores de este mercado?
• ¿Por qué los fondos aportados por los asegurados no son efectivamente destinados a los fines para los que fueron creados, evitando caer de esta forma en insuficiencias presupuestarias del Organismo de Control, que lo llevan a no poder cumplir adecuadamente la misión asignada por la sociedad?
Como consecuencia de estos cuestionamientos, los concurrentes propiciaron que se transiten los caminos necesarios para la corrección, mediante las acciones legislativas correspondientes, de los aspectos que dificultan el debido accionar de los productores asesores y de su interrelación con el mercado.
En este aspecto, los asistentes a la Comisión presentaron tres iniciativas en esta materia, que ya tienen estado parlamentario:
• Derogación del Decreto N° 855 (comercialización masiva).
• Derogación del Decreto N° 558/02 (acceso al crédito y autorización de planes de saneamiento).
• Modificación de la Ley N° 20.091, en cuanto a la creación de un directorio en la Superintendencia de Seguros de la Nación en el que estén representados los productores asesores de seguros a través de sus organizaciones.
Estos anuncios, que contaron con el consenso de todos los participantes a partir de las palabras del presidente de AAPAS, llevaron a la convicción de que se debe convocar a todos los colegas a la acción y la participación a través de las organizaciones representativas, que seguramente superarán con este accionar sus divisiones circunstanciales.

3. Etica y transparencia:

En este aspecto se generaron distintas intervenciones con basamento en el efecto disparador de la ponencia de José María Amézaga referida al seguro off shore (“Cuando la ética colisiona con la legalidad”), donde se plantea la disyuntiva de tener que decidir sobre dos opciones, sumado a distintos aspectos de la conferencia brindada por Carlos Facal. Coincidiendo con lo que éste expresara, se insistió en que “la ética” se construye con “la acción”, que esta construcción va de lo personal a lo institucional, y que se fundamenta y se alimenta en una mejor y más difundida educación.
Trabajar sobre la ética es trabajar sobre un cambio cultural y éste debe comenzar, inevitablemente, desde la actitud de revisar las conductas individuales.
En relación con nuestra actividad y a la interrelación con el resto de los actores, se propuso una revisión y construcción ética desde el propio sector. Para ello es bueno recordar la frase que expresara el doctor Facal en su intervención: “La probidad y la transparencia, primero se cumplen y después se exigen”.
Sobre el particular fue traído a colación el caso paradigmático de la ciudad santafesina de Rafaela, donde el funcionamiento de la sociedad y la resolución de los conflictos es llamativo, porque es la propia sociedad la que construye sus soluciones a través de la conducción de sus líderes.
También es de destacar la coincidencia generalizada en cuanto a promover la constitución de una Comisión específica dentro de AAPAS, no como un mero comité disciplinario sino como un ente que, acompañando experiencias anteriores, aporte para la construcción de una ética personal e institucional.
Esta es la síntesis del desarrollo de la Mesa de Trabajo, que deseamos cerrar con nuestro más cálido reconocimiento al aporte de los disertantes, ponentes y participantes en general.

Relato de Abel J. Carro, de la Comisión N° 2 - “Problemática de la Operatoria del Productor Asesor de Seguros”

El Grupo sesionó con la presidencia de Fernando Tornato, asistido por Juan José Caeiro y Omar Molea en carácter de secretarios de actas, y el suscrito, Abel J. Carro, en la preparación del relato final.
En primer término se otorgó un lapso de diez minutos a cada uno de los disertantes, destacándose a continuación algunos conceptos de cada caso:
Augusto Benítez, productor asesor radicado en la localidad de Puerto Iguazú (Misiones), realizó un profundo análisis de la problemática derivada del régimen de cobertura de automotores radicados tanto en nuestro país como en Brasil, cuando se producen siniestros en la otra jurisdicción.
En tal sentido, expuso las dificultades que se están generando como consecuencia de la falta de claridad sobre los alcances de los convenios suscritos entre aseguradoras de ambos países, que frecuentemente derivan en daño para los asegurados afectados.
Resaltó también que, por su conocimiento, estas situaciones se repiten en otras zonas fronterizas de nuestro país.
A renglón seguido, Julio Mansur, productor que opera en la ciudad de Carlos Paz (Córdoba), expuso que desde hace 40 años está radicado en ese lugar y en la actividad de seguros, de los cuales 36 años de profesión fueron canalizados en la misma entidad (con sede central en dicha provincia). Por ende, su relación con la aseguradora, es distinta a la de muchos colegas.
Señaló también que tiene conocimiento de los problemas que deben afrontar algunos colegas que operan con empresas multinacionales, por cuanto las mismas compiten con ellos a través de la actuación de brokers creados por la misma entidad a partir, entre otros beneficios, de tarifas diferenciales.
Otro de los conflictos que se debe soportar en su región es la actuación de bancos que imponen la concreción de coberturas, sin permitir la libre elección del asegurador.
Por todo ello, sugiere a sus colegas que no operen con ese tipo de empresas y, en cambio, prioricen a las que respetan y jerarquizan la función de los productores asesores.
Finalmente, expuso Carlos Salinas quien, en lo sustancial, señaló que en la última década ha cambiado todo lo que conocíamos sobre el negocio asegurador. Es obvio que nuestra actuación en lo relacionado con lo social, lo económico y lo político, en este período, merece nuestra mayor y especial atención.
En 1992, cuando sucedió el huracán Andrews, los costos del siniestro los conocimos recién un año después. Pero en el 2004, en el transcurso de sólo un mes, asistimos a seis huracanes y los costos fueron determinados en sólo 20 días. Solamente este hecho debe hacernos reflexionar de manera distinta.
Tres años atrás, el mundo tembló frente al ataque a las Torres Gemelas, al caso Enron, etc. Esto le costó al mercado 200.000 millones de dólares. Muchas aseguradoras y reaseguradoras debieron cerrar y otras fueron afectadas en su solvencia y calificación. Hoy existe una sola reaseguradora triple A, cuando a principios de los ’90 teníamos 150 con esa calificación. Algunos operadores piensan que no hay más remedio que derivar en la triple B y operar con éstas.
Todo ello, comentó Salinas, “nos obliga a elevar nuestro nivel y capacitarnos cada vez más, y exigir a nuestros interlocutores (vale decir los aseguradores y los reaseguradores) que estén capacitados, ya que son, finalmente, los receptores del trabajo realizado por los productores asesores”.
Elevando el nivel, no sólo se podrán prever ciertas situaciones futuras, sino que se reducirán los problemas actuales. El disertante instó a completar la globalización del sistema internacional de seguros, adicionando a esto nuestra cultura y conocimiento.
Resaltó finalmente que el desarrollo tecnológico que AAPAS ofrece a sus asociados y a la comunidad en general, tendría que servir como puntapié inicial para este proceso.
A continuación fueron resaltados y agradecidos los aportes efectuados por los autores de las ponencias asignadas a la Comisión, invitándose a cada uno de ellos para que durante cinco minutos fundamentara en las carpetas entregadas a los asistentes un resumen de los mismos. Dichas ponencias fueron: “Estrategias para la comercialización de los seguros de personas”, de José María Amézaga; “Necesidad de una regulación para los agentes institorios”, de Raúl Jorge Carreira; “Tarifas ridículas del ACA y La Caja”, de Horacio Chichizola; “El rol de los suscriptores de las aseguradoras”, de Jorge Juan Klein; “Agrupaciones comerciales de PAS”, de Omar Molea; y “Análisis de un caso de Responsabilidad Civil Profesional de un productor asesor”, de Fernando Tornato.
Luego de estas presentaciones se abrió el debate entre los asistentes, que reflejaremos en esta síntesis.
Respecto de la comercialización de los seguros de personas, se dijo que se denota la falta de dedicación de los PAS en su venta y la necesidad de hacerlo en forma proactiva, ya que además de satisfacer una función social, les facilita el acceso a la contratación de otras coberturas debido a que surgen, de la información obtenida en los cierres de venta, datos que les permiten incrementar su base de referidos.
En lo concerniente al rol de los suscriptores en las aseguradoras opinaron que se destaca que el escaso conocimiento técnico de los mismos existente en la mayoría de las aseguradoras, dificulta el accionar de los PAS. Entre los principales inconvenientes se destaca que la actitud negativa que se manifiesta al ser presentados los riesgos, la escasa información brindada en los análisis de los mismos y las demoras en las respuestas, son factores que dificultan su accionar.
Sobre las agrupaciones comerciales de PAS se reflexionó sobre la necesidad de agruparse para reducir gastos, complementarse técnicamente y optimizar la negociación técnico-comercial con las aseguradoras; destacándose la importancia de la unidad de criterios entre sus componentes en pos de un objetivo común y la relevancia que reviste su planeamiento estratégico.
A continuación fue invitado a exponer el señor Bernardo Krijbolder, consultor internacional especialmente invitado al Congreso, quien aportó importantes ideas acerca de la integración administrativa del PAS con las compañías aseguradoras, mediante la conformación de unidades de negocios. Asimismo, destacó la incidencia futura de los medios tecnológicos en la interrelación del productor con sus clientes y con las aseguradoras.
Por otra parte, la ponencia efectuada sobre el análisis de un caso de responsabilidad civil profesional de un agente de seguros, provocó una inquietud manifiesta y demandó distintas aclaraciones respecto de los considerandos del fallo acerca de lo que se consideró “habitualidad” y al cambio de las condiciones contractuales (Cláusula de valor declarado). Asimismo, se destacó la necesidad de tomar los recaudos imprescindibles para utilizar medios fehacientes de comunicación, ante restricciones de cobertura, respecto de lo solicitad por el cliente.
La exposición de la ponencia sobre la necesidad de una regulación para los agentes institorios provocó numerosas reacciones entre los asistentes, coincidiéndose con la fundamentación aportada en la misma, y destacándose la preocupación que genera entre los participantes la sinergia producida entre determinadas aseguradoras y entidades bancarias, denominada “bancassurance”, por el daño que ocasiona a la imagen y desarrollo del seguro, como se comprueba a diario y quedó reflejado en distintas ponencias. Se resaltó la necesidad de concientizacion de los PAS para que dejen de aportar operaciones a las compañías que además de operar con dicho canal de ventas, otorgan al mismo ventajas tarifarias y de trato.
Asimismo, se propuso destacar la importancia de un “AS” como marca de calidad, mediante su difusión en todos los ámbitos y concientizar a los asegurados y asegurables que componen sus carteras de negocios, respecto de las ventajas de contar con el asesoramiento de un “asesor seguro”.
También se planteó la necesidad de hacer lobby profesional para intentar limitar el avance de la bancassurance, e incrementar el compromiso de participación, difundiendo entre los colegas la importancia que reviste incorporarse a la Asociación para unificar posiciones ante terceros y potenciar la actividad. Ello considerando, además, la concentración de la producción en un reducido numero de compañías que hoy registra el mercado.
Paralelamente, se resaltó que la Argentina es el país latinoamericano con mayor conciencia aseguradora, en relación prima/habitante, pero que sus aseguradoras sufrieron un proceso -aún no superado- de descapitalización técnica. Y que en el mercado predomina el criterio sobre la necesidad de aumentar el nivel de conocimientos y además de exigir que los interlocutores -aseguradores y reaseguradores- también estén capacitados, ya que son los receptores de las operaciones que formalizan los PAS.
Ante una inquietud planteada sobre la colegiación de los PAS, se aclaró que desde hace 15 o 20 años aproximadamente esa institución está legislada en la provincia de Chaco, pero que razones políticas, económicas y administrativas dificultan su puesta en funcionamiento al confrontar con la SSN en la percepción de los ingresos generados por la matriculación de sus miembros. Se señalaron también algunos problemas que plantea la colegiación obligatoria, atento que los PAS están sujetos al régimen de la Ley N° 22.400 (de carácter federal), y este tipo de entes plantearían cuestiones de difícil solución, si son aplicadas en un ámbito provincial, amén de la doble imposición económica que ello implicaría.
Habiéndose mencionado al respecto una reciente convocatoria para la conformación de un “Colegio” en el que además de los productores asesores de seguros, estarían incorporados gestores y vendedores no incluidos en la Ley N° 22.400, la misma fue descalificada, entre otros motivos por cuanto uno de los tres directivos firmantes de la invitación informó públicamente que hace 45 días había renunciado a la agrupación convocante, pese a lo cual su firma figura en la misma. Además, desde el punto de vista ético, causó notorio malestar la mención de que “se compromete a llevar la profesión al sitio de privilegio que ostentan otras profesiones, ya que hasta la creación de este nuevo ente (hace un par de meses), nadie se ocupó de ello”. Se consideró que esta expresión implica un agravio a todos los colegas y a otros profesionales que desde hace al menos 45 años, vienen dedicando sus esfuerzos para concretar la consolidación y desarrollo altamente especializado de los productores asesores de seguros.

Clausura

En sus palabras de clausura, Manuel Ignacio Lamas señaló su complacencia por el clima de respeto, camaradería y tolerancia en que se desenvolvieron tanto las actividades programadas, como las relaciones sociales fuera del marco formal del evento.
El Congreso estuvo coronado por una amena cena show de despedida.

 
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