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“La Rama Automotores Presenta una Problemática Ante la Cual No Podemos Hacernos los Distraídos”



Alejandro Simón, gerente del área Técnica y Reaseguros del Grupo Sancor Seguros, asumió además una nueva responsabilidad: la gerencia de la Unidad de Negocios Sucursal Capital Federal, que comprende los negocios de la aseguradora en la Ciudad de Buenos Aires, el interior de la Provincia de Buenos Aires, y las provincias de La Pampa, Santa Cruz y Tierra del Fuego. En esta entrevista, el ejecutivo habló acerca del rumbo de la aseguradora con sede en Sunchales y de cómo planea incrementar la facturación de la filial en un 50% durante el presente año. Asimismo, sostuvo que en los últimos meses se ha percibido una respuesta positiva en el mercado, aunque insuficiente, a la necesidad de definir tarifas técnicas de Automóviles.


Mercado Asegurador (M.A.): ¿Cuál ha sido el crecimiento de la Sucursal Buenos Aires en el año 2006?
Alejandro Simón (A.S.): Afortunadamente, el año que pasó ha sido muy bueno para la Unidad de Negocios Sucursal Capital Federal y para todo el Grupo Sancor Seguros. En nuestra sucursal el crecimiento ha sido más que satisfactorio, superior al 50% en un solo año.
M.A.: ¿Qué alcance geográfico tiene la sucursal a su cargo? A.S.: La Unidad de Negocios Sucursal Capital Federal no sólo abarca la Ciudad de Buenos Aires sino también el interior de la Provincia de Buenos Aires, y las provincias de La Pampa, Santa Cruz y Tierra del Fuego. En dicho ámbito hemos tenido un fuerte crecimiento en todas las regiones. En el interior, el ritmo de avance es muy elevado y en Capital Federal y GBA, donde la compañía tenía menor presencia, estamos teniendo un expansión muy significativa.
M.A.: ¿Cómo está compuesta la cartera de negocios de la sucursal Buenos Aires?
A.S.: La cartera de negocios está muy diversificada. Tanto en lo relativo a su distribución geográfica como al tipo de negocios. Geográficamente, nuestra zona es bastante amplia y la cartera se encuentra adecuadamente diversificada en las diferentes regiones. Así cumplimos nuestro objetivo de brindar el mejor servicio en cualquier punto donde se encuentren nuestros asegurados, al igual que todo el Grupo Sancor Seguros. A la vez, logramos una dispersión del riesgo que favorece la estabilidad técnica de la cartera y del resultado. En cuanto al tipo de riesgo, poseemos una buena cartera de líneas personales, y bastante volumen en negocios corporativos. Aunque Sancor Seguros ya es especialmente fuerte en líneas personales estamos robusteciendo este segmento, y también apuntamos al gran riesgo y al negocio corporativo en general. Nos ha ido bien en este sentido, logrando incluso varias cuentas que pueden considerarse insignia en el mercado. La rama Automotores tiene menos del 30% de participación en el total de la cartera. Tenemos muy buena participación en Riesgos del Trabajo (a través de Prevención ART) que creció considerablemente, una participación importante en Riesgos Agrícolas y en Seguros de Personas, en particular en Accidentes Personales. Esto es una constante en toda la empresa y en la sucursal Capital Federal se da de la misma manera.
M.A.: ¿Qué participación porcentual alcanzó a diciembre del 2006 respecto del total nacional de producción de Sancor Seguros?
A.S.: Actualmente la facturación de la Unidad de Negocios Sucursal Capital Federal representa el 30% de la facturación del Grupo Sancor Seguros. Facturamos cerca de 250 millones de pesos al año. Y la tasa de crecimiento, como ya he mencionado, es muy significativa.
M.A.: ¿Cuáles son las proyecciones de producción para el 2007 de Sancor Seguros en la zona comprendida por esta filial?
A.S.: La proyección para el 2007 es consolidar este nivel de crecimiento y acentuarlo, con lo cual de aquí hasta fines del 2007 pretendemos estar facturando un monto cercano a los 370 millones de pesos en esta Unidad de Negocios. Estimo que al 30 de junio del presente año el Grupo Sancor Seguros alcanzará una facturación superior a los mil millones de pesos. Ya hemos obtenido el primer puesto del mercado en varias ramas, entre ellas: Riesgos del Trabajo, donde somos primeros tanto en primas como en número de contratos; Seguros Agrícolas, sector en el que somos muy fuertes, no sólo en Granizo sino también en coberturas no tradicionales como forestación, multirriesgo y granizo para nuevos cultivos que antes no se aseguraban; Accidentes Personales; y en la rama Salud, con más del 50% del mercado. Nuestra estrategia de expansión incluye crecer fuerte en Caución, para lo cual hemos creado un sector independiente, responsable de la rama. En el último año hemos duplicado nuestra cartera en dicho segmento.
M.A.:¿Cuál es la estrategia del grupo Sancor a escala nacional y cómo se inserta la operación de la sucursal a su cargo en este contexto?
A.S.: El Grupo está transitando una etapa extraordinaria en todos los órdenes. Creemos que nos estamos encaminando hacia la consolidación de esa situación. Hemos crecido a tasas anuales de entre el 30 y el 50% durante los últimos cinco años. Se trata de un liderazgo basado en la calidad del servicio. No competimos por precio. Al contrario. Nuestras tarifas se ubican por encima del promedio del mercado. Nos diferenciamos en la calidad del servicio y en una política ágil de pago de siniestros. Hoy estamos en una fase de consolidación del crecimiento con rentabilidad que venimos experimentando. Cuando un grupo asegurador como Sancor Seguros, líder en el interior del país, desea continuar creciendo a tasas como las mencionadas anteriormente, se requiere una expansión más allá del ámbito donde se logró el predominio. Es más difícil crecer siendo líder que cuando todavía existe un amplio margen de mercado por conquistar. Desde este punto de vista, la zona en la cual podemos lograr mayor expansión es Capital Federal y Gran Buenos Aires, donde todavía tenemos un margen importante para seguir creciendo. Cabe destacar que el Grupo Sancor Seguros también posee una decidida política de crecimiento hacia el exterior del país. El 30 de junio de 2006 hemos abierto la primera aseguradora de capitales totalmente argentinos que se instala en la hermana República Oriental del Uruguay. Cerrando el primer semestre podemos decir que hemos alcanzado un volumen de producción que nos sorprende día a día. Otro ejemplo de nuestra regionalización es que estamos operando como reaseguradores de ramas agrícolas en Paraguay. En este sentido, Sancor se encuentra liderando un pool que incluye a varios de los reaseguradores líderes mundiales en el rubro, en negocios puntuales en el mencionado país.
M.A.: ¿Cuál ha sido la repercusión de la cobertura de granizo en Capital Federal y Gran Buenos Aires en el nivel de crecimiento de la cartera de Autos y de imagen aseguradora?
A.S.: Sancor ha sido una de las empresas que mejor respondió ante la granizada ocurrida el 26 de julio pasado en Buenos Aires. Nuestra cobertura de Terceros Completo también cubre el granizo. En general, el mercado da cobertura a las pólizas de Todo Riesgo por encima de la franquicia correspondiente. Algunas empresas tienen cubiertos los cristales en sus pólizas de Terceros Completos. Nosotros además cubrimos la chapa, tanto en los seguros de Terceros Completo como en los de Todo Riesgo, sin ningún tipo de franquicia, ante daños por granizo. Esta cobertura nos diferencia en el mercado. Debimos absorber un impacto importante en la siniestralidad pero ha servido para mostrar la calidad de respuesta y demostrar a los asegurados que quienes aceptan pagar un poco más por tener una cobertura y una aseguradora de calidad lo ven recompensado a la hora del siniestro. Recordemos que hasta el momento en que éste se produce el seguro no es más que una promesa, un papel. Sólo al momento del siniestro se percibe la calidad de la aseguradora.
M.A.: ¿Cual es el criterio de selección de los productores asesores de seguros y con cuántos opera en la actualidad esta sucursal?
A.S.: El Grupo Sancor Seguros opera con una red de 2.500 productores asesores de seguros. En nuestra sucursal, la cifra es proporcional a nuestra cartera: entre 800 y 900 PAS. En cuanto a la política de selección de los colaboradores, Sancor Seguros es una empresa que cela mucho la calidad de sus recursos humanos, tanto internos como de su cuerpo de ventas. En este sentido, así como somos una empresa previsible y estable que permite a sus PAS permanecer vinculados por décadas, somos muy cuidadosos a la hora de la selección. Por ello, buscamos PAS que, al igual que la empresa, se diferencien por la calidad de servicio, con los cuales podamos identificarnos y apoyarnos mutuamente y seamos socios. No queremos una relación oportunista y de corto plazo. Lo demostramos día a día, incluso mediante programas apoyados por nuestro grupo asegurador, que apuntan a brindar cobertura a nuestros productores asesores que se enfrentan a contingencias que puedan afectar decisivamente la fuente de ingresos familiar (me refiero a la vejez, invalidez y muerte). Por lo tanto, no solamente estamos junto a ellos en las buenas, sino también y especialmente cuando la vida los enfrenta naturalmente a situaciones límite. Estamos en la búsqueda permanente de PAS que respondan al perfil señalado. Nuestra idea es incrementar fuertemente la cantidad de PAS, en particular en Capital Federal y Gran Buenos Aires. Es más, estamos apoyando la apertura de nuevas oficinas propias y de organizadores, como lo hemos hecho durante 2006 en Temperley, en la zona sur del Conurbano bonaerense, en Belgrano, en la Ciudad de Buenos Aires y próximamente sobre la Avenida del Libertador, en San Isidro, en la zona norte del Gran Buenos Aires, por mencionar sólo algunas de ellas.
M.A.: ¿En el desarrollo de qué ramos están haciendo mayor hincapié?
A.S.: Nos interesan todos los ramos. Si bien una de nuestras fortalezas es la diversificación, también nos interesa el ramo Automotores. En este negocio ponemos énfasis en brindar coberturas globales. No nos interesa la RC de Automotores en forma aislada. Pretendemos captar los seguros de un cliente en forma global. En el caso de autos, preferimos otorgar cobertura al casco y a todos los riesgos del asegurado. Nos interesa crecer en Riesgos Agrícolas, donde si bien ya somos líderes tenemos un margen importante para seguir avanzando en nuestra zona. Nos importa crecer en Seguros de Personas, como Vida y Accidentes Personales, donde nuestras tasas de crecimiento son altas pero creemos que todavía se puede hacer mucho más. Y en Riesgos del Trabajo. Por último, también estamos mostrando un fuerte dinamismo en Incendio y TRO.
M.A.: ¿Qué opina de los niveles tarifarios, principalmente del ramo Automotores, que sostienen algunos operadores del mercado?
A.S.: Está a la luz que las tarifas del mercado en el ramo Automotores son insuficientes. Incluso ha habido estadísticas de la Superintendencia de Seguros de la Nación que demuestran que la tarifa del mercado de Responsabilidad Civil ha perdido varios escalones medida en moneda constante. Tenemos por un lado el incremento del valor de la vida humana, un aumento en la litigiosidad, y una industria del juicio revitalizada que hace que el costo de la Responsabilidad Civil por lesiones y muertes sea cada vez más importante, muy por encima de la inflación. En cuanto a la Responsabilidad Civil por daños a las cosas, sabemos que los repuestos de los vehículos han incrementado su valor por encima de la inflación, generalmente manteniendo su precio en dólares. En los últimos meses se ha percibido en el mercado una respuesta positiva a la necesidad de trabajar con tarifas técnicas, pero es un proceso de larga duración.
M.A.: ¿Ha afectado esta situación el resultado de la aseguradora?
A.S.: Tenemos una pérdida técnica en Automotores que se compensa con un excelente resultado en el resto de las ramas, para lo cual ayuda mucho la importante diversificación. Además, como cooperativa, cobramos un importe en concepto de integración de capital en todas las pólizas, que refuerza la posición en la rama en cuanto a la contribución al patrimonio de la aseguradora. Pero creemos que todas las ramas deben ser superavitarias. Todavía se puede hacer mucho en el mercado por mejorar la situación de Automotores. Es una problemática del mercado ante la cual no podemos hacernos los distraídos. Pero hacer mucho no significa solamente revisar tarifas, es mucho más lo que puede hacerse en búsqueda de una mejor cultura vial y una mayor infraestructura. No se trata sólo de que las aseguradoras ganemos más o menos dinero, sino de preservar la salud y la vida de miles de argentinos que hoy las dejan en medio de una “guerra” que no tiene sentido.

Aníbal E. Cejas

 
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