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>> BROKERS DE REASEGUROS


Optimismo Frente a Precios y Condiciones



Precios en baja y fuerte competencia por la nutrida capacidad imperante delinean las positivas expectativas para la colocación de reaseguro. El nuevo perfil del broker: más y mejores servicios a sus clientes.


Según los brokers de reaseguro, los abultados resultados de 2006 y el surgimiento de algunas nuevas capacidades en la región, entre otros factores, están arrastrando los precios a la baja. Existe abundante capacidad para los riesgos latinoamericanos. Las expectativas para la próxima renovación de contratos en la Argentina son positivas en cuanto a tasas, condiciones y capacidades, según indicaron los corredores. Asimismo, señalaron que sólo se experimenta alguna restricción en ramos como Caución, Responsabilidad Civil y Riesgos del Trabajo. Los intermediarios también manifestaron que su perfil actual requiere brindar una amplia gama de servicios que van más allá de la colocación de negocios.
Rodolfo Ciganda, presidente de Latinbroker Internacional S.A., remarcó el “ablandamiento” del mercado internacional de reaseguros luego del excelente resultado que tuvieron los reaseguradores en 2006, y agregó: “Además, han surgido algunos operadores nuevos, con lo cual hay hoy en día una sobreoferta de capacidad importante que tira hacia abajo los costos de reaseguro. En general se sigue procurando una suscripción técnica con follow up de los distintos requerimientos que en su momento se hayan exigido, pero hay mucho mayor flexibilidad en los términos económicos pactados, fruto de la fuerte competencia generada”.
Respecto del panorama de fusiones y adquisiciones de operadores, el empresario apuntó: “En estos días hay justamente un caso en pleno rodaje como es la oferta de compra de Converium por SCOR, que de concretarse llevaría a tener un operador dentro de los primeros puestos del ranking de reaseguradores. Pensamos que durante el año pueden producirse otras adquisiciones o fusiones que busquen justamente reducir costos sobre la base de sinergias y mejores economías de escala, en tiempos en que las primas ya no están altas como en períodos pasados”. Sobre el mercado latinoamericano, Ciganda afirmó que “hay mercado reasegurador adecuado para prácticamente todos los ramos aunque en algunos, como Caución, se limita a algunas compañías especializadas y resulta dificultoso obtener respaldo facultativo para una aseguradora con capacidad automática pequeña. De todas formas, el mercado de este ramo en EE.UU. está recuperándose y eso tendrá también un efecto positivo para abrir algunas puertas que hasta hoy estaban cerradas”.
Seguidamente, añadió: “Las expectativas para el negocio reasegurador en 2007 en Latinoamérica son positivas, habida cuenta de los índices de crecimiento significativos que registran las economías de la región, y que seguramente serían mucho más altos aún si se tuviera una política más tendiente a la apertura (como lo ha hecho Chile) y no tan conservadora con trabas comerciales que restringen mucho las posibilidades de mejora, especialmente de países pequeños como es el caso de Paraguay y Uruguay dentro del MERCOSUR, que hoy es más un corsé molesto que un traje a medida. Esperemos que políticamente la situación se pueda mantener estable, a pesar de que hay algunos nubarrones que lucen algo amenazantes en varios países de nuestro continente”.

Evolución de la Cesión

Durante los doce meses transcurridos entre los ejercicios económicos 2004/2005 y 2005/2006, la participación del reaseguro pasivo en Argentina sobre el total de primas emitidas tuvo una leve disminución, que supone una tendencia a la mayor retención por parte de las cedentes. Mientras que durante el ciclo 2004/2005 se emitieron primas por $ 11.402 millones, el reaseguro pasivo alcanzó $ 1.638 millones, el 14,4% de las primas emitidas. En cambio, durante el ejercicio 2005/2006, el reaseguro representó el 13,7% de las primas emitidas, dado que la producción superó los $ 13.534 millones, y el reaseguro los $ 1.854 millones.
Analizando algunos de los ramos de mayor incidencia, se observa que Aeronavegación cedió el 89% de su primaje durante el ejercicio 2005/2006, pues alcanzó una producción de $ 71,7 millones y transfirió 64,1 millones. Otro ramo con importante nivel del reaseguro es Incendio, que cedió el 72% de su producción, que fue de $ 707,6 millones, y transfirió $ 509,6 millones. Este ramo, a la vez, representa el 27,5 % del total de las cesiones del mercado local durante 2005/2006. Responsabilidad Civil cedió el 57% de sus primas (emitió $ 323,9 millones en primas y cedió $ 187,4 millones), representando el 10,1% del total de cesiones.

Ramo x Ramo

Más adelante, Carlos Salinas, CEO de Global Asset Link, abordó la actualidad del mercado argentino de reaseguros: “En mi opinión no habrá grandes cambios en las próximas renovaciones. Hay capacidad suficiente, las tasas y condiciones sólo podrán variar dependiendo de cada asegurado. No hay otros motivos que indiquen cambios en condiciones que no sean por razones propias de cada empresa”.
En el análisis particular de cada ramo, Salinas destacó: “Para Automotores y Caución existe suficiente capacidad. Para Responsabilidad Civil y Riesgos del Trabajo estamos más limitados, en ambos casos influye mucho nuestro sistema legal que aún no termina de convencer al mercado internacional. Por supuesto, hay compañías que logran estas capacidades pero son bastante limitadas y no hay variedad de oferta. Además, existe una buena evolución en riesgos de nicho como Aeronavegación, Transportes Cascos, y en coberturas específicas como la de Contaminación. En esta última, aunque aún no se puede cubrir la amplitud de la ley , el mercado se está acercando bastante, pero se debe hacer la experiencia y eso va a llevar un tiempo. Respecto a las tasas, tanto para Aeronavegación como para Transportes Cascos, las ofertas son muy interesantes y ampliadas. Creo que el mercado debe aprovechar estas circunstancias”.
Respecto del escenario para las colocaciones facultativas, Salinas indicó: “Depende del riesgo, generalmente las condiciones están relacionadas a la política comercial de la aseguradora y al no haber complicaciones para colocaciones facultativas respecto de capacidad, predomina la tasa que se ofrezca”.
Finalmente, el directivo manifestó que la estrategia de Global Asset Link es “prestar asesoramiento al directorio de las aseguradoras en el análisis de su gestión integral y puntualizando en el tema reaseguro”.

Condiciones Favorables para las Cedentes

Sobre el mercado argentino, Susana Pagés, representante en Buenos Aires de Latinbroker Internacional S.A. sostuvo: “Debido a la sobreoferta de capacidad, las expectativas para esta renovación de contratos continúan siendo muy ventajosas para este mercado, tanto en tasas y condiciones como en capacidad. En este sentido, en varios casos en las vigencias expirantes, para Contratos de Property, Casualty y también para compañías especializadas en el ramo Caución, hemos obtenido para nuestros clientes mejoras en las tasas como también aumento en sus capacidades de contrato. Somos optimistas respecto a la próxima renovación, pensamos que la situación permanecerá estable e incluso creemos poder obtener en algunos casos mejoras en las condiciones ya existentes”.
A continuación, Pagés precisó que en riesgos de Property, por ejemplo, “la mayor receptividad de los mercados internacionales nos ha permitido obtener tasas más competitivas respecto años anteriores, como también mayor capacidad. Asimismo, tanto en Transporte-Mercaderías como en RC en sus distintos tipos, los mercados son más receptivos, lo cual contribuye a acompañar a nuestros clientes en sus colocaciones facultativas, debido a que los mismos enfrentan una gran competencia local”.
En cuanto a las condiciones en que se ofrecen las coberturas para riesgos facultativos, Pagés puntualizó: “Las condiciones varían dependiendo del tipo de riesgo, protecciones del mismo, como también experiencia siniestral, etc. Debido a la fuerte competencia, en algunos casos la aplicación de un deducible considerable torna posible la obtención de tasas sumamente competitivas. En este sentido, nuestro valor agregado como brokers es justamente la obtención de mercados que se adecuen a las necesidades de nuestros clientes”.
Posteriormente, la entrevistada se refirió a los nichos de negocio que desarrolla en Argentina Latinbroker Internacional: “Adicionalmente a nuestra actuación en Contratos de distintos ramos, incluyendo Vida y Salud, en facultativos somos muy activos en Property, Seguro Técnico, Transportes, RC, Robo, BBB, y Aeronavegación. También operamos en D&O y E&O. En este sentido, además de nuestro expertise tradicional, nuestro desafío permanente está enfocado a atender profesionalmente los requerimientos de nuestros clientes, de modo de ofrecerles soluciones individuales, diseñadas a su medida”.

Abundante Capacidad

También Guillermo Pastore, CEO de Reasegurar.com, reflexionó sobre la situación internacional del reaseguro: “En la década del 2000 el reaseguro fue afectado por la recesión, insuficiencia tarifaria, insolvencias, devaluaciones y default. El sector asegurador latinoamericano trató como pudo de subsistir con cambios drásticos y constantes. La reducción de capacidad experimentada en el 2001 y 2002, provocada por resultados mundiales negativos, violentos atentados terroristas, la situación social, económica y política, definió que la capacidad fuese limitada, cara y altamente selectiva para ciertas regiones de Latinoamérica. Ya en el período 2003/2004 se apreció un crecimiento en la producción de los mercados acompañando el auge económico regional, motivado por una enorme demanda de exportables, los cuales registraron a su vez precios récords. El desarrollo industrial e incremento en los precios en términos de moneda dura de los asegurables y redefiniciones en las estrategias de algunas entidades líderes impulsaron la expansión aseguradora. Promediando el 2004 se revirtió la tendencia hacia mercados más blandos caracterizados por oferta excedente de reaseguros aunque selectiva hacia algunos tipos de productos y entidades. En 2005 y 2006 se pronunció el fenómeno instalando un mercado de capacidad abundante. Los antecedentes de períodos anteriores que condicionaron la oferta a países como Argentina, donde varios reaseguradores no estaban fuertemente interesados en hacer negocios, por considerarla riesgosa y problemática (debido a la inestabilidad social, política y económica y la precariedad jurídica) quedaron en el olvido. El nuevo dogma es el ‘portfolio spread’, es decir, diversificación de carteras entre territorios con fuerte incidencia en riesgos de la naturaleza y en aquellos que no la tengan (por lo menos asegurada) como sería nuestro país, a efectos de obtener un equilibrio”. Y estimó: “En el 2007 ya es y permanecerá como un mercado de oferta sobreabundante, precios estables y en determinados casos decrecientes. Continuará la tendencia hacia la sofisticación de condiciones, exclusiones diferenciales, cumplimiento en las garantías de pago y selectividad de riesgos y de compañías de seguros a otorgarles cobertura. Claramente los más dotados usufructuaran en mayor medida esta etapa”.
Tras analizar la evolución del mercado de reaseguros, el especialista comentó acerca los principales problemas que afectan al negocio reasegurador: “La principal problemática está ligada con la falta de profesionalidad ( management con precarios conocimientos técnicos y recursos obsoletos) y estructura de algunos exponentes (verticalismos sin discusiones argumentales y prevalecencia de la cantidad con respecto a la calidad de recursos humanos). También está emparentada con las asignaturas pendientes de nuestra región, como la final y definitiva depuración del mercado (básicamente seguros generales). Conceptos estructurales como la reducción de la carga impositiva que padece el sector en algunos países y que no permite el crecimiento y la inversión es cuestión básica a ser resuelta. Un tema no menor es la ineficiencia de las estructuras administrativas y las cadenas comerciales, que porcentualmente se apropian de un alto margen de la prima que paga el asegurado, quedando expresiones insuficientes para la cobertura del riesgo. Debemos también mencionar el abuso del coaseguro como herramienta de reducción de precio del seguro directo, donde las cláusulas de limitación son inexistentes o directamente se vulneran”.
Pastore también reflexionó sobre este tema las condiciones y precios que se ofrecen para los distintos riesgos, distinguiendo entre las colocaciones Facultativas y los Contratos: “El reaseguro afecta inmediatamente el mediano-gran riesgo que es cubierto mediante el Facultativo, generando aumentos o disminuciones simultáneas en la tarifa del seguro. Las líneas personales son influenciadas por el costo de reaseguro pero de una forma más indirecta debido a que la composición en la distribución del riesgo se encuentra más del lado de la retención, con lo cual la oscilación de los mercados de reaseguros afecta más rápidamente los grandes riesgos que las carteras. Con respecto a reaseguro de Contratos no se ven dificultades en la obtención de capacidades a precios muy competitivos para Automóviles, donde mediante coberturas no proporcionales muy limitadas (con altas prioridades y pocas reinstalaciones o límite anual agregado) expresan que el 99% de la siniestralidad esta retenida por la aseguradora. Incendio y Misceláneos encuentra la colocación más simple por la abundancia de operadores que la ofrecen y a costos en constante reducción. El mercado es un poco más restringido para Cauciones aunque con suficiente cantidad de oferentes. Transportes Casco requiere el concurso de especialistas, siendo por ende más limitado y de mayor precio (la experiencia siniestral tampoco ha sido óptima). Se complica levemente para negocio Agrícola, donde nuevamente prima la especialización y un alto componente técnico. En relación con Riesgos del Trabajo se ve el típico Catastrófico el cual requiere la garantía de dos a tres vidas, y en definitiva no da la real cobertura que necesita el mercado. Lo más dificultoso se verifica en Errores y Omisiones Profesionales como Mala Praxis Médica bajo Ocurrencia de Siniestros”.
Con relación a los riesgos Facultativos, el profesional evaluó que existe abundante capacidad para el tradicional Property y Casualty, siendo un poco más complicada la obtención de respaldo para los no tan tradicionales. Luego añadió: “Los consumidores de coberturas de reaseguros se manifiestan con demandas más heterogéneas y sofisticadas, lo cual requiere una verdadera reingeniería en la construcción de los diferentes programas. Hoy, existe poca cabida para el mercado de bajo security, la cantidad y velocidad en la información deja cada vez menor espacio para los aventureros”.

El Perfil del Broker

Por último, Pastore opinó que los corredores de reaseguros deben ofertar no sólo la intermediación en la colocación de un reaseguro sino brindar asesoramiento en todas las etapas y necesidades de negocios de sus clientes: “La gama de servicios a brindar tiene que ser tan vasta como la problemática a enfrentar. El broker de reaseguros debe dar respuesta a la concentración, alta competencia y globalización del mercado de seguros y reaseguros. Es necesario anticipar lo que sucederá y prepararse para integrar compañías de profesionales con atención regional que amplíen y diversifiquen servicios. La concentración imperante ha reducido la calidad de atención al cliente y auguramos un futuro cambio de ciclo hacia estructuras de atención súper personalizada. La consultoría, como parte sustancial del broker, ha de estar orientada hacia valores tales como alta profesionalidad, solvencia moral, vanguardia en la oferta de servicios, proporcionando soluciones complejas y veloces para un mercado que las requiere ávidamente. Un broker de reaseguros debe ser un hipermercado de servicios a medida. El desafío y por ende la oportunidad es revindicar el verdadero significado de valor agregado que no es más que eficiencia, profesionalismo y honestidad en la creación de productos y servicios. La misión ha de ser desempeñarse como consultores independientes más profesionalmente dotados en materia de seguros y reaseguros. Es necesario trabajar para maximizar el beneficio de nuestros clientes minimizando sus costos, reduciendo sus riegos, ampliando capacidades, valiéndonos de la más sofisticada tecnología de vanguardia. El broker deberá diseñar soluciones precisas descubriendo nuevas oportunidades para expandir los negocios del cliente. Hay que redefinir el reaseguro y sus aplicaciones, vislumbrar distintos escenarios posibles políticos, económicos y financieros, generar ventajas comparativas. Los brokers y consultores en esta nueva etapa deberán ser referentes del mercado latinoamericano. Los valores del broker serán: excelencia, para ofrecer el máximo potencial para diseñar estrategias, seleccionar tácticas y herramientas específicas que conduzcan sinérgicamente al logro de los objetivos planteados con el fin de ofrecer el mejor servicio al mercado; compromiso, moral y profesional; lealtad e integridad; creatividad e innovación en la estrategia, metodología a aplicar, productos y servicios; deben aportarse soluciones de superlativa calidad profesional, vanguardistas, en busca de la mayor satisfacción de nuestros clientes. Hay que marcar tendencias. Es imprescindible ser flexibles, posibilitando acciones de cambio para mejorar, creando oportunidades de negocio. Resultados, generar soluciones óptimas y por ende obtener clientes satisfechos y exitosos. Sólo la imaginación, tenacidad y profesionalismo serán los límites del broker del siglo XXI”.

Aníbal E. Cejas

 
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