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>> INTERMEDIACION EN REASEGUROS


José Luis Ponti, Presidente de Benfield Argentina Innovación en Servicios



Siempre se dijo que los brokers eran corredores y asesores de reaseguro. En la práctica el rol de asesor quedaba relegado porque siempre primó la tarea del corretaje. Pero hoy se está empezando a ver que los clientes requieren un servicio cada vez más integral. Estas y otras claves para el mantenimiento de una sólida relación con cedentes, asegurados y reaseguradores fueron analizadas por los máximos directivos de Benfield Argentina y Special Risk Consultants, quienes, además, realizaron un balance de las últimas renovaciones de contratos en la plaza local.


De acuerdo a los datos de la circular EST 313 de la Superintendencia de Seguros de la Nación el 43,9% del total de colocaciones de reaseguro del mercado argentino en el período 2005-2006 fue tramitado a través de corredores. Así, los intermediarios gestionaron primas de reaseguro por valor de $814,5 millones.
En cuanto al destino elegido por los intermediarios para sus colocaciones, el Lloyd´s del Reino Unido se llevó el 9% de las primas cedidas, Hannover Ruck de Alemania, el 8,7%, A.I.U. de Bermudas, el 7,8%, Münchener Rück de Alemania, el 7,6%, y MAPFRE Re de España, el 5,3%.
Cabe destacar que la participación de los brokers de reaseguro cayó levemente con relación al ciclo 2004-2005, momento en el que intermediaron el 46,4% del total de las primas cedidas.

Panorama Local

Según José Luis Ponti, presidente de Benfield Argentina, las renovaciones al 30 de junio pasado se presentaron sin ningún tipo de anomalía: “Como se esperaba, respecto de las condiciones, no ha habido muchas diferencias con relación a la renovación del 30 de junio de 2006. Si las hubo, fueron básicamente a favor de la compañía cedente. Hay una gran oferta de reaseguros, en contratos, ya que hay mucha capacidad y muchos reaseguradores en la plaza, lo que hace que las compañías, a la hora de la renovación, consigan alguna condición un poco más favorable que en años anteriores. En cuanto a precios, hemos visto en algunos casos bajas importantes. Además, viene sucediendo lo siguiente: las compañías de seguros año tras año aumentan su volumen de prima, por distintos factores, porque han aumentado su exposición (la cantidad de riesgos cubiertos es mayor producto de la reactivación industrial), y en algunos casos, también porque se han incrementado las tarifas, pero en menor medida. Vemos que las compañías han incrementado entre un 18% y 30% el volumen de prima, y el reaseguro se ha renovado igual o a un precio aún menor que el año anterior. Este fenómeno revela una rebaja sustancial en el costo del reaseguro. Cuando hubo algún incremento del precio fue producto del aumento de la siniestralidad, como en el caso de Automóviles”.
Asimismo, el ejecutivo destacó que la competencia se incrementa sin cesar: “Los corredores de reaseguros ofrecen distintos servicios. Algunos brindan un servicio integral y otros sólo la colocación del contrato. En Benfield, y en algunos otros corredores de similares características, nos interesa renovar o colocar el negocio pero en el marco de una relación a largo plazo. Si en esa renovación hay que hacer algún tipo de concesiones hacia el cliente o hacia el reasegurador, no vemos inconveniente en hacerlo, siempre que prevalezca la relación de largo plazo. Además, la competencia no sólo es con los brokers, o corredores, sino también, con los reaseguradores. De pronto, con un reasegurador con el cual estamos compitiendo, en el mismo momento, estamos trabajando juntos en la obtención de un nuevo cliente. Es una situación delicada. De pronto estamos compitiendo con el reasegurador ‘x’ para ganar la cuenta ‘b’, y simultáneamente estamos con ese mismo reasegurador ‘x’ trabajando en conjunto para mantener la cuenta ‘c’”.

Estrategia

Uno de los objetivos de Benfield es balancear su cartera entre contratos y facultativos. De acuerdo al testimonio de Ponti, dicha meta se está logrando paulatinamente, ya que es un proceso lento que lleva años: “Benfield históricamente ha sido un corredor identificado, no sólo por el mercado argentino sino en el ámbito mundial, como un especialista en contratos. Es el tercer corredor de reaseguros más importante del mundo, básicamente, por la colocación de contratos y por la colocación de contratos de retrocesión. Casi el 40% de este último tipo de negocio a escala mundial son colocados a través de esta compañía. Obviamente, por todo esto, está identificado como un corredor de contratos y cuando una compañía necesita asesoramiento en ésta área, rápidamente piensa en Benfield, pero cuando necesita colocación de facultativos no sucede lo mismo. Por lo tanto, es una tendencia que tenemos que revertir y para esto estamos trabajando arduamente. Hoy somos uno de los pocos corredores que contamos con dos facilidades automáticas de suscripción, una para Property (que incluye incendio, TRO, robo, transporte y AP) y otra para Responsabilidad Civil. Hemos hecho algunas alianzas con Retail Brokers ya que Benfield es sólo corredor de reaseguros, mientras que otros competidores lo son de reaseguros y seguros. Hoy, los grandes riesgos son manejados por los corredores de seguros. Hemos hecho estas alianzas para manejar estos riesgos y estamos muy conformes con los resultados. Hoy nuestra cartera está conformada en un 65% de contratos y 35% de facultativos”.
De acuerdo a lo expresado por Ponti, el aspecto más arduo de la tarea del corredor de reaseguros en este momento es “primero, seducir al cliente y lograr que entienda que el servicio de Benfield, en nuestro caso, es la mejor alternativa. Luego, ponemos en marcha toda nuestra ingeniería para ofrecerle a ese cliente las mejores condiciones. Antes de ganar un cliente, en algunos casos, hemos estado trabajando intensamente con la compañía, desde adentro, durante años sin haber recibido un solo dólar en comisiones. Se han hecho análisis de la cartera, y se ha estudiado si las estructuras de las compañías eran las más adecuadas en función de su exposición, capital, rentabilidad, estructura, etc. El objetivo es mostrarle a la compañía ventajas y beneficios concretos, con cifras precisas. En un caso puntual, en una compañía muy importante de un país vecino, nuestros actuarios han estado trabajando por más de 1 año conjuntamente con los profesionales de aquella aseguradora, con estadías en el hermano país de más de 20 días, trabajando 8 horas diarias, para determinar cuál era la mejor opción o alternativa. Una vez que se desarrolló el programa de reaseguros, salimos al mercado internacional a conseguir el apoyo necesario. Este trabajo nos ha permitido ser hoy el corredor exclusivo de la compañía ‘líder’ en dicho mercado”.
Seguidamente, el directivo subrayó el perfil innovador del corredor internacional: “Benfield siempre ha tratado de diferenciarse del resto al colocar un facultativo o un contrato. Como parte de esa estrategia, nuestra casa matriz ha desarrollado un producto llamado ‘Remetric’, compuesto por más de 50 actuarios y especialistas en reaseguros, quienes realizan un análisis a cada cliente, no sólo desde el punto de vista del reaseguro sino también del capital, inversiones, solvencia, liquidez, etc. Ese producto nos está dando muy buenos resultados en países como EE.UU., Inglaterra y México, también nos ha dado la posibilidad de ser los corredores del Banco Mundial, colocando gran parte de sus programas. Hoy, más del 20% del ingreso de Benfield a escala mundial, es a través del departamento de Remetric. Va mucho más allá de la colocación de un contrato de reaseguro o facultativo”.
Consultado acerca de cuáles son los principios para sostener una relación comercial sana, a largo plazo, tanto con asegurados como con reaseguradores, Ponti no dudó: “No es ningún secreto: transparencia, solvencia en cuanto al conocimiento, honestidad y que el cliente sienta que uno no es un simple vendedor sino que está con la compañía para ayudarla. Hoy Benfield Argentina coloca contratos de reaseguros para 36 compañías del mercado local y 12 de países vecinos, esto no es casualidad. Benfield, a través del tiempo, ha sabido ganarse una imagen de seriedad, transparencia y honestidad”.

Especialistas en Facultativos

También Rodrigo Dodd, presidente de Special Risk Consultants, realizó un balance acerca de las condiciones y precios en que fueron renovados los contratos durante el mes de junio pasado: “Para contratos existe una mayor oferta de proveedores de reaseguros que ha tendido a generar mayor flexibilidad en las condiciones de renovación. No hemos notado tal flexibilidad en los facultativos donde estamos aún lejos de acercarnos a los mercados blandos de la década del 90 que a nuestro criterio fueron los años más competitivos desde hace varias décadas. Para los negocios corporativos seguimos notando una fuerte diferencia entre las condiciones del mercado de reaseguro y el de seguros local donde la gran capacidad automática lleva los términos y condiciones a niveles extremadamente competitivos a las que el reaseguro no desea acompañar”.
La cartera de negocios de Special Risk Consultants se compone de un 90% de colocaciones facultativas y un 10% de contratos. Sobre las perspectivas de evolución de los negocios de este corredor, Dodd afirmó: “Vemos una necesidad cada vez mayor de colocación de contratos de coberturas nuevas que hemos importado y adaptado a la idiosincrasia argentina. Algunos de estos productos tienen como finalidad la fidelización de la cartera existente de nuestros clientes, así como otros el de ofrecer coberturas nuevas a sus clientes potenciales”.
Dodd manifestó, asimismo, que las mayores dificultades por las que atraviesa la tarea del corredor de reaseguros hoy en Argentina son “diferenciarse de sus competidores a través del ofrecimiento de calidad de servicio desde el comienzo, durante, y hasta la finalización de la transacción de reaseguros. Nosotros hemos invertido fuertemente durante los dos últimos años en este sentido, siendo actualmente en la Argentina el único broker de reaseguros certificado bajo las normas de gestión de calidad ISO 9000 en toda la gestión de transferencia de riesgos de reaseguros. Estamos orgullosos de haber implementado un sistema de mejora continua de nuestro servicio por el cual se benefician en forma directa nuestros clientes”.
Finalmente, el directivo puntualizó que para consolidar la relación comercial con sus clientes (cedentes o asegurados), la clave es “el profesionalismo sostenido en todas las facetas de su actividad, el contacto frecuente y personal con los clientes, satisfacer sus necesidades mediante la cotización y concreción eficaz, continuidad del servicio en el tiempo, innovación constante de productos y servicios”. Al mismo tiempo, consideró que el vínculo con los reaseguradores se fortalece con “la frecuencia de pedidos y la efectividad en la concreción de negocios, el volumen de primaje que se le cede, la innovación del broker en el desarrollo de coberturas nuevas, la visita personal y frecuente, el envío de reportes periódicos con el del status de la cartera, mantenerlos actualizados de la situación del mercado donde se originan los reaseguros ofrecidos, continuidad en las renovaciones”.
El servicio orientado hacia aspectos que trascienden la colocación de reaseguros es la mutación actual de la labor de los brokers. Esta nueva etapa, junto a la tradicional necesidad de aportar creatividad en el desarrollo de productos son las claves de la intermediación del reaseguro.

Aníbal E. Cejas

Rodrigo Dodd, Presidente de Special Risk Consultants

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