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>> INTERMEDIACION EN SEGUROS


Luis Made, Coordinador General del Centro Federal de Capacitación de FAPASA La Formación y Actualización de los PAS



Los aspirantes a PAS pueden optar por la certificación de Productor Asesor de Seguros Patrimoniales y sobre las Personas, o la de Productor Asesor de Seguros sobre las Personas. La formación se extiende a los PAS ya matriculados, quienes deben acreditar 9 horas de actividades del Programa de Capacitación Continuada.


Los programas de capacitación a los productores asesores de seguros, que en la actualidad ofrecen más de 20 instituciones en todo el país, están regulados por la Resolución Nº 29.160/2003, de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN).
Esta norma encomendó al Ente Cooperador Ley Nº 22.400 la implementación de la ejecución de los programas de capacitación dirigidos a los aspirantes a obtener la matrícula de productor asesor de seguros y los de capacitación continuada. El ente también mantiene actualizado el registro de las entidades que brindan capacitación continuada y la correspondiente a los aspirantes a matricularse, incorporando al mismo la nómina de todos los participantes de cada uno de ellos.
Los planes de formación actuales fueron reglamentados por la Resolución Nº 25.475, de noviembre de 1997, y sus modificatorias. Dicha norma descentralizó los exámenes para la obtención de la matrícula de productor asesor de seguros, autorizando a las universidades nacionales y privadas, los institutos universitarios y los establecimientos de educación superior no universitaria autorizados por la SSN a otorgar los mencionados cursos. Además, estableció los contenidos básicos y carga horaria mínima de los mismos.
Los aspirantes a PAS pueden elegir entre dos certificaciones distintas:
-Productor asesor de seguros Patrimoniales y sobre las Personas (cursando y aprobando los Módulos 1, 2, 3 y 4).
-Productor asesor de seguros sobre las personas (cursando y aprobando los Módulos 1, 3 y 4).
La misma resolución indica que los PAS matriculados deben cumplimentar los requisitos del Programa de Capacitación Continuada, que consiste en la asistencia a cursos, seminarios y talleres relacionados con la actividad donde se profundizarán los contenidos establecidos.
Así, la formación para los productores se divide en: Programa de Capacitación Aspirante a Matrícula (PCA) y Programa de Capacitación Continuada (PCC).
Periódicamente, la Superintendencia de Seguros de la Nación emite resoluciones en las cuales se fija el temario del PCC.
La Resolución Nº 31.573 del 27 de diciembre del 2006 incorporó el tema "Registros Obligatorios de Productores Asesores de Seguros y Sociedades de Productores” tanto al PCA como al PCC, a partir del ciclo lectivo 2007.
El temario de dicho nuevo módulo es el siguiente:
1.- Ley Nº 22.400 y Circulares Nº 2.567 y Nº 5.962.
2.- Su importancia como medio de prueba de la actividad del productor asesor de seguros.
3.- Documentación respaldatoria.
4.- Conservación de los registros y de la documentación respaldatoria.
5.- Comercializadores no autorizados frente a la Ley Nº 22.400.
6.- Funciones y deberes del productor asesor de seguros.
Luis Made, coordinador general del Centro Federal de Capacitación de la Federación Argentina de Productores Asesores de Seguros (FAPASA), comentó acerca de la extensión horaria de los módulos de capacitación: “Para los cursos de Aspirantes, dentro de la modalidad regular y en los cursos dirigidos a rendir la matrícula de Patrimoniales y Personas, la carga horaria está en doscientas horas. En estos cursos se ven cuatro módulos que abarcan la totalidad del temario exigido por la SSN, cada uno con su carga horaria ya establecida y con exámenes parciales para cada uno. En los casos de matrículas exclusivamente de Seguros de Personas la carga horaria es de 130 horas en tres módulos. Para Ampliación Geográfica Libre (que permite a los productores que hoy operan en una localidad de menos de 200.000 habitantes hacerlo en todo el país), la carga horaria es de 80 horas en dos módulos y para la ampliación de matrícula de Personas a Patrimoniales y Personas, la carga horaria es de 70 horas en un solo módulo. En el caso de los cursos de Capacitación Continuada, la carga horaria obligatoria es de nueve horas cátedra a partir de este año. De esas nueve horas, tres cubren el denominado ‘tema obligatorio’. Las seis restantes se cubren en dos módulos de temarios libres”.
El temario del Programa de Capacitación Aspirante a Matrícula fue establecido originalmente por la Resolución Nº 25.475/1997, y luego actualizado por las Resoluciones Nº 28.133/2001, Nº 28.497/2001, Nº 29.419/2003, Nº 29.645/2003, Nº 29.644/2003, y Nº 30.412/2005.
Pablo Chami, uno de los dos coordinadores académicos de los cursos de seguros que se dictan en la Facultad Regional Buenos Aires de la UTN, enumeró los contenidos del PCA: “El temario de los cursos para aspirantes está dividido en cuatro módulos:
· Módulo uno: Conocimientos Legales.
· Módulo dos: Seguros Patrimoniales.
· Módulo tres: Seguros sobre las Personas.
· Módulo cuatro: La Actividad del Productor Asesor de Seguros.
Luego, Made se refirió en específico a cada uno de ellos: “El temario de los cursos de aspirantes comprende diversos aspectos relativos a seguros tales como los conocimientos legales básicos que definen el marco regulatorio y las diversas disposiciones aplicables en la práctica de la actividad aseguradora en el primer módulo. Ahí se ven las principales leyes, desde la Nº 17.418, la Nº 20.091, la Nº 24.557 de ART, y la Nº 22.400 que define el marco legal de la actividad de los PAS, etc. El segundo módulo comprende las bases técnico-contractuales de los ramos y planes que integran los seguros Patrimoniales. En el tercer módulo se ven las características principales y bases técnicas de los seguros de Personas en sus diferentes modalidades, Vida Individual y Colectivo, Salud, Retiro. En el cuarto módulo se revisa todo lo relativo a la actividad del Productor Asesor de Seguros, tales como sus funciones, requisitos y modalidades de actuación. Los temas obligatorios que desde hace tres años surgen de los programas de Capacitación Continuada se han ido agregando a los contenidos de aspirantes. Estos temas son Prevención de Accidentes y Educación Vial, Indicadores del Mercado Asegurador, Fraude en Seguros e Interpretación de la Información Estadística”.
En el caso del Programa de Capacitación Continuada, como ya se comentó, la reglamentación estableció un módulo obligatorio, que en 2007 es “Registros Obligatorios de Productores Asesores de Seguros y Sociedades de Productores”. Asimismo, la mencionada Resolución Nº 31.573 redujo las horas-cátedra anuales de esta modalidad de 12 a 9. Ya que el módulo de Registros Obligatorios se imparte en 3 horas, quedan 6 horas para cursos libres.
Sobre la oferta de cursos en esta categoría, Felicitas Mackinlay, también coordinadora académica de los cursos de seguros que se dictan en la Facultad Regional Buenos Aires de la UTN, expresó. “Los temarios ofrecidos para los cursos de PCC son los siguientes:
o Registros obligatorios de PAS y sociedades de productores (tema obligatorio 2007).
o Técnicas para el diseño de pólizas de todo riesgo operativo.
o Mitos y objeciones al seguro de Vida.
o Comunicación, negociación y resoluciones en la problemática de la actividad del PAS.
o Suscripción y evaluación de riesgos en seguros de Vida y Accidentes Personales.
o Herramientas de planeamiento estratégico aplicadas a la actividad del PAS.
o Seguros de Salud.
o La labor y función del PAS.
o Organización, planeamiento, hábitos y necesidades económicas del PAS.
o La responsabilidad profesional del PAS.
o Los seguros de RC para profesionales.
o El seguro de RC para productos elaborados.
o Negociación y su aplicación en la actividad del PAS.
o Administración eficaz del tiempo para el PAS”.
Acerca de la propuesta de FAPASA en este sentido, Made declaró: “Respecto de los módulos de tema libre, el Centro Federal de Capacitación está ofreciendo una gran variedad de temas con nutrido grupo de docentes. Podemos decir que prácticamente estamos cubriendo todos los aspectos que tienen que ver con la actividad del productor asesor de seguros. La gama y variedad de temas tratados son sumamente amplias ya que van desde aspectos comerciales, de planificación, estrategia, ventas, etc., a enfoques diversos de los aspectos técnicos de los diversos riesgos y sus coberturas y de temas legales a enfoques prácticos en casos de siniestros. En este sentido tenemos una gran capacidad de respuesta a los diversos requerimientos locales y regionales y en muchos casos desarrollamos cursos sobre pedidos específicos para atender diversas necesidades. Contamos con un amplio equipo de docentes con diversas especialidades, todos con años en la actividad aseguradora, alto nivel académico y experiencia docente. El intercambio de experiencias, metodologías y materiales entre los docentes de los distintos puntos del país nos permite una constante mejora en la calidad de los contenidos y modalidades de los cursos”.
Asimismo, el directivo añadió: “En los cursos de aspirantes estamos trabajando con unos cuatrocientos alumnos en diversas filiales. La gran mayoría de nuestros alumnos, diría el 95%, están haciendo el curso completo para optar por la matrícula de Personas y Patrimoniales que es la más amplia. Respecto de los cursos de Capacitación Continuada en 2006 participaron de nuestros cursos 11.278 productores que han tomado alguno o algunos de los 667 módulos de cuatro horas dictados en ese año. En 2007 estamos seguros de superar esa cifra ya que verificamos una creciente respuesta de los productores asesores a nuestras convocatorias”.
Respecto al índice de aprobación de los PCA, Made señaló: “En los cursos de aspirantes hay dos instancias de aprobación. La primera es que los alumnos deben aprobar los diversos exámenes parciales de cada uno de los módulos para tener aprobado el curso que los habilita a rendir el examen de matrícula en calidad de ‘regulares’. Aquí el índice de aprobación está en el 96%. Con esa condición tienen un año para rendir el examen para acceder a la matrícula que toma el Ente Cooperador Ley Nº 22.400. En esta instancia, el nivel de aprobados en la primera presentación está en el 65%, cifra que llega al 85% cuando agregamos los que se presentan por segunda vez”.
Por su parte, desde la UTN, Chami indicó: “En la Facultad Regional Buenos Aires de la UTN dictamos el curso para aspirantes, que comprende tanto los seguros Patrimoniales como Vida, en modalidad regular y libre. Manejándonos con los datos de los cursos dados al día, estamos en torno del 65/70%, ya que en dicho porcentaje, se incluyen alumnos desaprobados y no presentados a rendir examen. Hoy en día muchos aspirantes prefieren concurrir a cursos libres porque tienen menos carga horaria y optimizan más su tiempo”.
Luego, acerca del interés de los aspirantes en convertirse en PAS y de los profesionales en continuar con su formación, Mackinlay dijo: “Estamos notando un paulatino crecimiento tanto para los aspirantes como para los PCC, aunque los más requeridos son los de Capacitación Continua. El boca a boca, y de la mano de la acción de Marketing, sumada a las visitas a compañías, generará el crecimiento sostenido que deseamos”. Sobre este mismo tema, Made opinó: “El Centro Federal de Capacitación es una institución en permanente crecimiento que refleja las ideas fundadoras de cada una de las Asociaciones de Productores Asesores de Seguros que integran FAPASA. Todas ellas han fijado dentro de sus propósitos el de propender al crecimiento profesional del productor asesor de seguros, tomando la capacitación como una vía central para alcanzar ese objetivo. El CFC tiene una expansión territorial importantísima que busca llegar a todos los rincones del país donde existan productores asesores de seguros. Esto ha determinado un crecimiento tanto del número de filiales como en la cantidad y calidad de los cursos que se dictan. Nuestra filosofía es brindar servicios de capacitación específica para los PAS y para quienes deseen serlo. Trabajamos en todo el país y damos respuesta a diferentes realidades regionales. Para ello tenemos un esquema de coordinación nacional con una ejecución descentralizada. Compartimos criterios, materiales y experiencias, que se vuelcan luego en el trabajo de cada provincia. Tomamos lo mejor que hace cada uno y lo generalizamos al resto. También tenemos reuniones periódicas tanto con los coordinadores regionales como con los docentes y entre todos establecemos pautas de trabajo que se implementan en cada filial del Centro Federal. Constantemente estamos monitoreando la calidad de los cursos, de las metodologías y de los contenidos. Somos sumamente críticos con lo que ofrecemos, porque buscamos permanentemente mejorar lo que hacemos. Estamos atentos al mercado y sus requerimientos, lo que nos obliga a buscar nuevos temas, nuevos disertantes especializados y nuevas metodologías didácticas. La respuesta que tenemos respecto de nuestro trabajo es muy buena. Este año tenemos una excelente concurrencia a los diferentes cursos de capacitación continuada que convocan nuestras filiales y en buena medida esto responde a la calidad de lo que ofrecemos. Con relación a los cursos de aspirantes, hemos aumentado nuestra oferta para dar respuesta a la demanda que surge en diferentes zonas del país, porque nos hemos propuesto la tarea de ayudar a formarse como Productores Asesores de Seguros a todos aquellos que tengan vocación por esta actividad, que vemos posee un atractivo creciente”.

Aníbal E. Cejas

Pablo Chami, Coordinador Académico de los cursos de seguros que se dictan en la UTN

 
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