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“La Oportunidad de Crecimiento está en Ramas Varias”



Susana Agustín, presidente y gerente general del grupo Liberty Argentina, cerró un importante 2009: compró un nuevo edificio, unificó la dirección técnica y comercial de la ART y Seguros Generales, encaró una depuración de Autos y mostró un progreso significativo en el resultado técnico. En 2010 se enfocarán en Autos en los segmentos que les interesan y prevén un fuerte crecimiento en negocios como Transporte y Caución. En ART, está expectante por cuál será el impacto de los cambios normativo, tanto en tarifas como en siniestralidad.


Para Susana Agustín, presidente y gerente general del grupo Liberty Argentina, integrado por Liberty ART y Liberty Seguros, hay grandes expectativas para el 2010.
Análisis Sectorial

A nivel mercado -explicó Susana Agustín- “creo que es un momento de gran expectativa. En Riesgos del Trabajo los temas de la judicialidad y las tarifas son una incógnita porque el decreto del Poder Ejecutivo fijó valores que se irán adecuando en la medida que se produzcan los vencimientos de los contratos. En principio se estima que los ajustes están en el orden de un 40% promedio. En cuanto a Patrimoniales, en Automotores todas las compañías deberíamos comprender que es imposible continuar manejando el déficit: a septiembre de 2009, más del 90% de la prima está operando a pérdida y los descuentos que se ofrecen sólo logran afectar el resultado técnico, por lo que se hace imperioso adecuar las tarifas. En Ramas Varias la competencia es menos clara, pero considero que todos estamos queriendo enfocarnos allí”.
Para 2010 precisó: “Las máximas dificultades pasan por el panorama de incertidumbre en cuanto a qué pasará con la litigiosidad en ART tras las modificaciones en los montos de las indemnizaciones que dispuso el Decreto del Poder Ejecutivo y por el índice combinado entre gastos y siniestralidad de Autos, que genera la pérdida de la que hablaba antes; si no nos sinceramos con las tarifas, seguirá siendo una de las principales amenazas. A esto se le suma el incremento en los robos de Autos, cuyos índices se conocieron recientemente y el hecho de que 2010 proyecta ser un año de elevada inflación, uno de los mayores enemigos del seguro”.
Agustín sostuvo que la oportunidad que presenta el nuevo año “está en el crecimiento en Ramas Varias, en especial aquellas que puedan acompañar el crecimiento de la actividad económica (Caución, Transporte). Y teniendo en cuenta que aquí parece ser donde todos queremos focalizarnos, también será una oportunidad para los asegurados, ya que se tiende a ver productos y servicios más competitivos. En los ramos Patrimoniales es importante concientizar a los asegurados sobre el ajuste de los valores cubiertos para evitar caer en el infraseguro”.
En materia de producción sostuvo: “Todos los expertos en economía indican que el pico de impacto de la crisis global ya pasó, por lo que la producción debería crecer este año en un porcentaje superior a la inflación. En nuestro caso, los negocios con mayor potencialidad son los orientados al mercado PyME. Apuntamos a lograr una sinergia absoluta entre Seguros Generales y ART, ya que creemos que es un gran factor competitivo para nosotros”.
Por otro lado, en materia siniestral, consideró: “En ART se viene sosteniendo una reducción en la frecuencia de accidentes mortales y graves, pero los valores indemnizatorios crecieron abruptamente en el orden del 30 al 40% en promedio, impulsados por los nuevos que establece el decreto del Poder Ejecutivo. En Autos la situación es de estabilidad. Sin embargo, los valores medios del mercado van en alza debido al proceso inflacionario que afecta particularmente a los repuestos”.
Tras la salida del Decreto Nº 1.694/09 modificando los límites indemnizatorios, las perspectivas del negocio de Riesgos del Trabajo son inciertas. Agustín dijo: “La primera consecuencia del decreto es el incremento de los costos para solventar los aumentos indemnizatorios. Luego de los cambios, la alícuota promedio de la cobertura de Riesgos de Trabajo va a continuar siendo competitiva a niveles internacionales. El nuestro es un sistema eficiente; las prestaciones son altas en cantidad de salarios y, sin embargo, la alícuota es baja comparada con sistemas como el chileno, norteamericano o español. La gran incógnita en esta instancia es si el decreto podrá bajar la litigiosidad, pero eso es algo que no sabremos con exactitud hasta dentro de un año y medio o dos”.
De cara a los próximos años, Agustín planteó que “las compañías debemos buscar la eficiencia a través del uso de la tecnología. Tomemos el caso del ramo Autos a Septiembre de 2009: una tasa de siniestralidad de mercado del 64,3% no sólo no parece excesiva, sino que es baja si miramos los niveles internacionales”.
“El problema -puntualizó- es que gastamos $46 por cada $100 de prima que vendemos: aquí es donde las compañías y los productores debemos trabajar en conjunto, eficientizando la venta y la cobranza, automatizando la mayoría de los procesos que no agregan valor, para que el productor pueda dedicarse a incrementar su cartera a través de la oferta de más productos a sus clientes (si miramos el cross-selling en nuestro mercado, encontraremos índices bajísimos) y para asesorarlos mejor en aquello que el cliente no piensa, por ejemplo, la constante actualización de las sumas aseguradas. Esta sociedad entre compañías y productores también debe reflejarse en poner a disposición de ellos mayores herramientas de explotación de sus propias bases de clientes y capacitación en nuevas técnicas de ventas”.
Y, por último, sostuvo que dado que “los consumidores van ganando mayor fuerza en todo el mundo, debemos trabajar en textos y coberturas más claras y en la mejora en la atención de los siniestros”.
Liberty Argentina

“El Grupo -detalló la ejecutiva- sabe que, dentro de todas las operaciones que tiene en el mundo, Argentina es un país atípico, con escenarios cambiantes, una industria del juicio muy desarrollada e incertidumbres constantes. Pero hace 15 años que apuesta al país con la ART y 10 con la compañía de Seguros Generales (en este tiempo no hubo otra aseguradora que naciera y tuviera el crecimiento orgánico, sin adquisiciones, que nosotros tuvimos)”.
“La filosofía de Liberty International -continuó- es muy clara: no entra en mercados en los que no puede ser protagonista. Estamos en Argentina con un rumbo claro y que hemos profundizado en los últimos meses. Conocemos muy bien nuestras fortalezas y estamos más que nunca dispuestos a explotarlas”.
“A pesar de los malos pronósticos fundados en la crisis, cerramos el 2009 muy bien posicionados para lo que se viene. En ART finalizamos en la octava posición, o sea que ascendimos un puesto en el ranking, siempre focalizados estratégicamente en los rubros que nos interesan. Pero claro que también sentimos el impacto del cambio en la legislación, que afectó nuestro crecimiento constante sin la posibilidad de indexación de primas”.
“Por otro lado, en Autos, bajamos nuestra exposición porque es un ramo donde pocas compañías alcanzan un resultado técnico positivo. Por eso seguiremos siendo cautos en la suscripción, competitivos en el segmento Premium y más duros en vehículos con alta frecuencia de robo y lesiones. En Ramas Varias concluimos el año con un resultado técnico positivo, cumplimos el plan en Transporte y obtuvimos más de 40 puntos de crecimiento en Caución. Además, lanzamos y ya estamos comercializando el ramo Sepelio Colectivo”.
En Seguros Generales, Liberty cerró el primer trimestre del ejercicio 2009/2010 con un progreso significativo en los resultados técnicos. ¿Cómo lo lograron? “La respuesta rápida sería: con disciplina en la suscripción -disparó Susana Agustín. Pero es mucho más que eso; se trata de la profundización de un camino que habíamos empezado a transitar en 2006, cuando recién me hacía cargo de la compañía, el camino de la rentabilidad a través del resultado técnico positivo, el buscar la excelencia en el servicio, ser reconocidos como uno de los mejores. Y ese trabajo involucra a todas las áreas de Liberty”.
“Luego de tres años -pormenorizó- en el segundo semestre de 2009 nos vimos obligados a tomar fuertes decisiones en el ramo Autos, debido al incremento en la frecuencia de siniestros. Estas disposiciones estratégicas tuvieron como único objetivo la rentabilidad. Así fue que encaramos una política de resuscripción en este ramo, apuntada a reducir un importante porcentaje de nuestra cartera, que tenía alta frecuencia e intensidad, generaba el 48% de la siniestralidad incurrida y, en definitiva, atentaba contra la sustentabilidad de la operación. Quiero ser clara en esto: vamos a seguir trabajando en Autos, enfocados en los nichos que nos interesan”.
“Y también lo logramos poniendo el foco más que nunca en Ramas Varias, adonde estamos trabajando muy fuerte en el lanzamiento de productos con condiciones especiales y muy beneficiosas tanto para los asegurados como para los productores, y continuando con la estrategia que tan buenos resultados nos trajo en ART, con foco en el segmento PyME y en las acciones de prevención de riesgos, algo en lo que somos líderes y especialistas”.
Siniestralidad

En materia siniestral, la ejecutiva explicó: “Con o sin tasa activa, seguimos con nuestra política de evitar el litigio, cerrando los casos a través del contacto directo o las mediaciones. Y si el juicio es inevitable, intentamos realizar una transacción rápida. Los prolongamos sólo cuando creemos que realmente la razón está de nuestro lado; esto es, cuando estamos convencidos de que la responsabilidad del siniestro es del tercero o sus pretensiones son descabelladas”.
“Para siniestros de Autos con lesiones tenemos un programa que denominamos ‘Contacto Inmediato con la Víctima’: el asegurado que tuvo un siniestro y provocó lesiones se comunica rápidamente con nuestro Centro de Contacto (que funciona las 24 horas de los 365 días del año) y desde aquí enviamos un abogado que lo asesora e inmediatamente se acerca al tercero para cerrar lo antes posible la negociación. En el caso de daños, contamos con nuestro CIT –Centro de Inspección de Terceros- al que concurre quien haya sufrido un choque por parte de un asegurado de Liberty; allí se inspecciona el vehículo, se cotiza el arreglo, se ofrece una indemnización y, si es aceptada, el tercero se retira con el cheque en su poder. En ambos casos el objetivo es el mismo: el cierre rápido”.
“De esa manera -agregó- evitamos que se sobredimensione la suma reclamada y los honorarios de intermediación y somos fieles a nuestra filosofía de tratar al tercero como un asegurado más; el tercero es una persona que también merece un servicio rápido y de calidad. En resumen, la tasa activa no hizo más que reforzar la política que veníamos llevando adelante”.
Plan 2010

Agustín resumió los puntos salientes del plan de la compañía para este año: “Vamos a mantener la rentabilidad en ART, ofreciendo las nuevas prestaciones que incluyó la nueva legislación. En Autos, tras la depuración, seguiremos enfocados en los segmentos que nos interesan y en Ramas Varias prevemos un fuerte crecimiento apoyados en el lanzamiento de nuevos productos y promociones, pero sobre todo apuntando a alcanzar una sinergia absoluta con ART. Tenemos más de 35.000 clientes corporativos y eso es un factor competitivo destacado. Además, sabemos que contamos con procesos adecuados y un compromiso con el servicio y profesionalismo tal que nos dan la confianza para poder atraer muchos más productores, para continuar ampliando nuestra red”.
En cuanto a productos, la compañía comenzó el año con promociones. “En Integral de Comercio (con beneficios en 70 actividades que nos dieron muy buen resultado en 2009) y Autos, así como lanzamos el ramo Sepelio Colectivo, en modalidades Dineraria o Prestacional, a través de nuestra amplia red de prestadores de ART. Esta es una posta más en una carrera que esperamos termine con el gran anuncio del comienzo de la operación en Vida Colectivo. De esta manera estamos ofreciendo a nuestros clientes corporativos toda la gama de productos que necesitan tanto para sus empresas como para beneficio de sus empleados”.
“A su vez -agregó- lanzamos nuevos productos para Integral de Comercio (consultorios médicos, ferreterías, gimnasios, zapaterías y Primer Riesgo Absoluto) y Accidentes Personales, para cubrir personal y usuarios de servicios de temporada de verano (balnearios, por ejemplo). Y aprovechando nuestra ventaja de contar con una única Dirección Técnica para ambos negocios (patrimoniales y ART), también estamos comercializando combos con beneficios en tarifas y servicios entre coberturas de ART y AP (que denominamos APART) y entre ART, AP e Integral de Comercio o Consorcio, según sea el asegurable”.
Tecnología

En cuanto al desarrollo tecnológico de la compañía, anticipó: “Estaremos incorporando nuevas herramientas en Liberty Web para que nuestra red de productores tenga la mayor facilidad de acceso y agilidad para cotizar, emitir, renovar pólizas o consultar, por ejemplo, el estado en que se encuentra un siniestro y el liquidador asignado. Para esto se está trabajando con un equipo interno que se reúne semanalmente para proponer nuevas ideas y realizar un seguimiento de las mejoras y un equipo de productores, con encuentros mensuales, que son quienes más utilizan la herramienta y pueden darnos un feedback directo de sus necesidades”.
Y dijo: “Como estamos acostumbrados, la inversión en sistemas será muy importante para todas las áreas de la compañía. Se destaca la reingeniería que hemos encarado de nuestra aplicación de emisión y suscripción, que será 100% operativa en tecnología .NET y permitirá que los productores interactúen con nosotros. A nivel institucional, estamos analizando nuestro portal para modernizarlo y tenemos proyectos para desarrollar nuevos servicios web para asegurados y público en general”.
Impacto de la Crisis Financiera Internacional en el Grupo Liberty

En diálogo con “Mercado Asegurador”, Susana Agustín explicó: “En cuanto a Liberty Mutual, la crisis no impactó tan fuerte como en otras aseguradoras. Claro que, lógicamente, en épocas recesivas las personas tienden a reducir sus consumos y el seguro se ve afectado, pero nuestra gran ventaja es que tenemos inversiones de bajo riesgo y, al ser una mutual, no cotizamos en bolsa, de manera que el resultado financiero se mantuvo en positivo. Hoy somos la sexta aseguradora en los Estados Unidos y estamos en el puesto Nº 86 del Fortune 500 (que nuclea a las empresas más grandes del país)”.
“A su vez, continuó, del total de la facturación del Grupo, más del 20% es aportado por Liberty International y Latinoamérica tiene un papel protagónico en esto, ya que su participación es superior al 40%. En este sentido, con las recientes adquisiciones, Liberty International ha aumentado su participación en Brasil y sigue ocupando lugares preferenciales en Colombia, Chile y Venezuela, donde lidera el mercado. Dentro de este esquema, Argentina es una de sus apuestas más valiosas de cara al crecimiento esperado”.
“En cuanto al mercado local, sufrimos un impacto en los riesgos que están atados al crecimiento económico, como Caución, Transporte, TRO, etc. Por otro lado, el 2009 fue histórico para nosotros porque adquirimos nuestro edificio y abrimos la Sucursal Buenos Aires, con una alta inversión tecnológica, lo que demuestra que nuestra apuesta es de largo plazo y no se resiente con la coyuntura”.
Estructura

“Nuestras decisiones, tanto estructurales como operativas, se basan en el compromiso con la rentabilidad, el servicio y la solvencia; queremos brindar a nuestros productores y asegurados la más absoluta tranquilidad”, explica la presidente de Liberty. En esta línea, dijo, “en agosto de 2009 decidí unificar las Direcciones Técnica ART y P&C, lo que está favoreciendo la sinergia entre ambos negocios, y nombrarlo a Pedro Poccard al frente. Al mismo tiempo, Eduardo Di Marzio se hizo cargo de la Dirección Comercial. Son personas de mi absoluta confianza y sobrada trayectoria y prestigio en el mercado. A partir de esto el equipo de dirección está más fuerte y unido que nunca y muy comprometido con los desafiantes objetivos que nos planteamos”.
“En este comienzo de año hemos realizado otros cambios estructurales que también van en este sentido: dentro de la Dirección Comercial creamos la Gerencia de Portfolio, que hará un seguimiento exhaustivo de la evolución del negocio (rentabilidad, mix de cartera), acompañando a nuestros productores en la mejora de sus resultados. En definitiva, se convertirá en un termómetro de la operación. Además, centralizamos la comunicación de la compañía en la nueva área de Relaciones Institucionales (en la órbita de la Dirección de Recursos Humanos), que gestiona la comunicación interna, externa, prensa y nuestras acciones de Responsabilidad Social Empresaria, que seguirán incrementándose durante el año”.
Gabriela Barbeito

 
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