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“Nuestra Estrategia es Profundizar y Ampliar Nuestra Propuesta de Valor a los Clientes y Expandir Nuestros Equipos de Venta”



El CEO de Zurich en Argentina, Alcides Ricardes, comentó el destacado lugar que ocupa la región en la estrategia global de Zurich en el mundo y la expansión de aseguradora en la Argentina, los nuevos proyectos y la estrategia de la entidad.


Alcides Ricardes, CEO de Zurich en Argentina, detalló cuáles fueron los ramos en los que más crecieron durante los últimos tres años, los resultados operacionales, su expansión territorial, la estrategia de canales y el papel que juega la tecnología y la inversión en esta área para el desarrollo del mercado asegurador.
El ejecutivo afirmó que los planes de Zurich en Argentina van en línea con el desarrollo planteado en el negocio para Latinoamérica y a nivel global: “En el último tiempo alcanzamos un muy buen crecimiento en el negocio local y queremos seguir en ese proceso. Tenemos planes a futuro y proyectos en todos los segmentos del mercado donde incrementaremos nuestra participación”.
De acuerdo al testimonio de Ricardes, el Grupo Zurich definió la región como un lugar estratégico para acelerar el crecimiento a nivel global. “La región nos reconoce por nuestros talentos y nuestras prácticas que son exportadas a Latinoamérica. En nuestro país, por ejemplo, funciona el Hub de Vida que brinda operaciones y servicio a toda la región. Nuestros productos innovadores como Granizo, Robo Contenido, o Protección en Vía Pública, son también muy reconocidos ya que se mantienen a la vanguardia del mercado entendiendo a nuestros clientes y brindándoles las soluciones que ellos necesitan.
Argentina tiene un lugar muy preponderante porque es un país con gran potencial de desarrollo para nuestro sector. Sin dudas, tenemos una marca muy sólida y una amplia gama de productos en este país”.
Productos

Ricardes informó que los ramos que más han crecido en la compañía en los últimos tres años son las líneas personales: Protección en Vía Pública (121%), Combinado Familiar (68%) y Automóviles (67%); Caución (52%); Accidentes Personales (137%) y Vida Individual (44%).
“A lo largo de estos años hemos profundizado nuestra estrategia multiproducto y potenciado nuestros lanzamientos tanto en Seguros Generales como en Seguros de Vida”, manifestó el directivo, quién puntualizó: “Las nuevas coberturas son:
- Productos lanzados en 2009: Zurich Options Mujer, especialmente diseñado para las necesidades de ahorro y protección de las mujeres en sus diferentes ciclos de vida; Robo Contenido que cubre los bienes sustraídos del interior del auto.
- Productos lanzados en 2010: Protección en Vía Pública: un innovador producto orientado a la protección de diversos bienes que poseen las personas y que son sustraídos en la vía pública; Hogar Verano: una solución orientada a proteger los inmuebles que las personas alquilan durante su tiempo de vacaciones y Zurich Invest Advanced, una herramienta para planificar las finanzas personales de manera eficiente y flexible. También lanzamos RC Profesional para abogados, arquitectos, ingenieros.
- Productos lanzados en 2011: Nuevo Todo Riesgo, un producto para la protección del automóvil que reúne las características de un Todo Riesgo a un valor adecuado al segmento. Y hemos ingresado en el segmento de los Seguros de Vida Colectivos en la Argentina con soluciones a medida que acerca a clientes corporativos y pymes. La propuesta incluye planes nacionales como así también soluciones internacionales - que brindan protección a los empleados de varios países en una sola póliza - flexibles, de fácil adquisición y con una excelente relación costo-beneficio”.
No obstante, el ramo Automotores representa el 59% de la cartera. Al respecto, el CEO explicó: “En Zurich, como en varias otras compañías, el ramo de automóviles juega un papel fundamental, es el vehículo de la actividad. Por lo tanto gran parte de la competitividad de este negocio pasa por las soluciones y las propuestas de valor de seguro para el auto. Este año, por ejemplo, lanzamos el Nuevo Todo Riesgo, un producto para la protección del automóvil que reúne las características de un Todo Riesgo a un valor adecuado al segmento”.
Existen ramos o nichos de negocio en los cuales la participación de Zurich en Argentina todavía tiene suficiente espacio para seguir creciendo, y en los cuales la Compañía planea incrementar su participación. Sobre el particular, Ricardes expuso: “La estrategia de Zurich en Argentina incluye múltiples acciones para profundizar y ampliar su oferta tanto en seguros Generales como en seguros de Vida”. En el caso del negocio de Personas, el profesional consideró que hay oportunidades de crecimiento en seguros de Vida y Retiro, debido a la baja penetración versus PBI en términos relativos, tomando como referencia otros países de la región o mercados más maduros: “Zurich está convencida de estas oportunidades y está comprometida con el desarrollo del mercado en la Argentina, y por eso procura crecer a través de la búsqueda de nuevos segmentos con necesidades de protección y ahorro”.
Expansión

La compañía también está ampliando su presencia territorial. En una primera etapa abrieron 10 oficinas en Bahía Blanca, Córdoba, La Plata, Mar del Plata, Mendoza, Rosario, Santa Fe, Salta, Neuquén y Posadas.
“Este año comenzamos nuestra segunda fase de expansión en el interior a través de oficinas de atención comercial de productores registrados en la compañía: en lo que va del año realizamos la apertura de las oficinas en Tandil, Trenque Lauquen, Reconquista (Santa Fe) y Campana, y en estos dos meses se abrirán 2 oficinas más”, marcó.
Canales

Si bien el canal de productores y brokers es mayoritario en la compañía, Ricardes opinó que “la tendencia general, en un mercado que crece en oferta, es desarrollar nuevos canales alternativos de distribución, ampliando las formas de llegar a más argentinos en todo el país con un mix que incluye los canales tradicionales, con otras vías como Internet, canal directo u otros socios de negocio”.
El ejecutivo definió a Zurich en Argentina como una compañía multicanal y multisegmento que busca cuál es la mejor manera de llegar al cliente con la marca y los productos. “Por eso desarrollamos propuestas conjuntas con socios de distintas industrias parar dar respuesta a las demandas de los consumidores según su perfil y sus vías de acceso a los seguros dependiendo de la complejidad de su necesidad y a la sofisticación de los productos que adquieren. Esto está demostrado por las investigaciones de mercado que realizamos frecuentemente”, indicó.
Desarrollo

Ricardes destacó que para Zurich estos años han sido favorables teniendo en cuenta que el sector de seguros también creció, debido a que está ligado al desarrollo de la economía del país: “En los últimos dos años el crecimiento promedio fue entre el 18% y el 20% anual. Obviamente nuestras primas han crecido más, pero dadas las inversiones que hemos hecho el resultado operativo es menor al crecimiento de la prima. Esto se debe en gran parte a la implementación de una estrategia firme que tiene una clara visión de largo plazo y que nos ha permitido alcanzar resultados positivos y rentables en las líneas de negocio en las que operamos”.
Tecnología

Más adelante, puso de relieve el papel que juega la tecnología y la inversión en esta área para el desarrollo del mercado asegurador: “En la industria del seguro la tecnología es estratégica porque viabiliza el negocio y el foco en el cliente (o Customer Centricity) es uno de nuestros íconos actuales. Es por ello que en el desarrollo del negocio del seguro uno de los pilares es ‘el cómo’ se va a interactuar con los clientes, y la tecnología debe ofrecer una serie de herramientas que permitan una interacción ágil, eficiente y que le agregue valor a cada uno de ellos en cada una de sus interacciones con la compañía.
En Zurich desde hace tiempo estamos en este camino. Ponemos a disposición herramientas para que el cliente pueda interactuar de forma cada vez más ágil con la compañía. Por ejemplo, nuestros canales pueden realizar cotización y emisión de pólizas de Autos, Hogar, Comercios, Accidentes y Vida, entre otros.
Incorporamos el portal de Autogestión, dando al cliente la posibilidad de un variado número de operaciones del estilo ‘self service’, tanto por la página web como por los puntos de autoatención en nuestras oficinas del interior. Un caso emblemático son las denuncias de ciertos siniestros (robo de ruedas, rotura de cristales) donde el cliente ingresa a la página de Autogestión, se autentifica como usuario, valida su cobertura e imprime la orden de reparación”.
Además, sostuvo que la aseguradora se encuentra en una etapa de importantes iniciativas: “Estamos implementando el centro de gestión de siniestros, la nueva versión del Front End, la póliza electrónica, y el análisis de redes sociales y soluciones móviles, para así afianzar aún más nuestra relación con los clientes. Trabajamos continuamente en todos los puntos de atención para entender sus necesidades y cómo accionar para mejorar la interacción, incluyendo los pilares de tecnología, procesos, cultura y recursos humanos”.
Para finalizar, Ricardes reveló la apuesta de Zurich en Argentina: “Hoy la industria del seguro en la Argentina está en crecimiento debido a que es un sector muy atado al desarrollo de la economía y, si el crecimiento del país se mantiene dentro de los niveles esperados, obtendremos desarrollos cercanos a un 6% y un 7% para 2011.
Las oportunidades de crecimiento en todos los segmentos de negocio son reales. También es cierto que el de Personas está más atado a la evolución de la economía del país mientras que el de Empresas está muy relacionado con otros datos coyunturales y está más moderado porque arrastra el ‘parate’ de 2009 y están a la expectativa de lo que está pasando este año.
Por eso, nuestra estrategia incluye múltiples acciones para profundizar y ampliar nuestra propuesta de valor a los clientes y expandir nuestros equipos de venta. Continuaremos desarrollando nuestros canales tradicionales: nuestros socios estratégicos (productores de Seguros Patrimoniales y de Seguros de Vida), brokers y nuestros aliados estratégicos (bancos, tarjetas de crédito, terminales automotrices, etc.). Asimismo creemos que la tendencia general, en un mercado que crece en oferta, es desarrollar nuevos canales alternativos de distribución, ampliando las formas de llegar a más argentinos en todo el país con un mix que incluye los canales tradicionales, con otras vías como Internet, canal directo u otros socios de negocio”.
Aníbal Cejas

 
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